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Lösungs- statt Produktvertrieb für den Erfolg

Lösungs- statt Produktvertrieb ist einer der Schwerpunkte im 6. Vertriebskompass.
Bild: Haufe Online Redaktion

Die 6. Auflage der Studie "Vertriebskompass" der Vertriebsberatung Siers & Collegen in Kooperation mit der FH Aachen stellt Mehrwertstrategien auf der Basis von klaren Key Performance Indicators in den Mittelpunkt der Untersuchungen. Grundlage waren ausführliche Experteninterviews mit Vertretern der obersten Führungsebene von Unternehmen mit mindestens 60 Millionen Euro Umsatz.

Die Verknüpfung der Vertriebsstrategie, so die Autoren der Studie, mit einem Key Performance Indicator soll den Mitarbeitern im täglichen Kontakt zu den Kunden Leitplanken und Orientierung geben. Sie unterscheiden dabei Performance-Ziele auf monetärer Basis, auf Kundenebene, auf der Vertriebsaktivitätenebene und auf der Kompetenzebene zwischen Mitarbeiter und Führungskraft. Da sich der direkte Kundenkontakt heute nicht mehr nur auf die Vertrieb beschränkt, müssten auch die anderen Fachabteilungen des Unternehmens für diese Performance-Ziele sensibilisiert werden.

Viele Konzept werden nicht umgesetzt

Fast 40 Prozent aller neu erarbeiteten Strategiekonzepte in den Unternehmen, so ein weiteres Ergebnis der Studie, werden im Geschäftsalltag nicht umgesetzt. Und das liegt zu 80 Prozent an Gründen im Bereich der Unternehmenskultur - für die Autoren ein Grund, das Change-Management der Unternehmen in den Fokus zu nehmen. Viele Entscheider sehen auch den Wandel vom Produkt- zum Lösungsvertrieb als einen entscheidenden Erfolgsfaktor für die Zukunft. Dass dieser Wandel nur zögerlich in Gang kommt, dafür haben die Studienautoren drei Gründe ausgemacht: eine zu starre Organisation der Unternehmen, fehlendes Mindsetting bei den betroffenen Mitarbeitern und mangelnde Kundenanalyse. Darüber hinaus steige der Vertrieb oft viel zu spät in Kaufentscheidungsprozesse ein, weswegen oft der reine Preisfokus und nicht der Lösungsansatz im Vordergrund stehe.

>> Die komplette Studie können Sie hier bestellen.

Schlagworte zum Thema:  Studie, Vertrieb

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