| Interview mit Professor Frank Reuter

Führungskräfte im Vertrieb brauchen akademische Weiterbildung

"Gute Verkäufer sind nur selten gute Vertriebsleiter", sagt Prof. Frank Reuter von der Hochschule der Wirtschaft, Mannheim.
Bild: Haufe Online Redaktion

Weiterbildung und Qualifizierung gewinnen im Vertrieb immer mehr an Bedeutung. acquisa sprach mit Prof. Dr. Frank Reuter, Leiter des Studiengangs „Beratung und Vertriebsmanagement” an der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM) in Mannheim, der als Dozent im Bereich Vertriebsmanagement arbeitet.

acquisa: Vertrieb ist kein Ausbildungsberuf, er lebt von Quereinsteigern. Wie wichtig ist Qualifizierung und/oder regelmäßige Weiterbildung für Vertriebsmitarbeiter?

Prof. Dr. Frank Reuter:  Es ist richtig, dass Vertrieb bislang kein Ausbildungsberuf ist. Das ändert sich jedoch in Zukunft, wenn die ersten Absolventen unserer Vertriebshochschule in den Beruf einsteigen. Für die bisherigen Quereinsteiger ist regelmäßige Weiterbildung Pflicht.  

acquisa: Weiterbildung kostet nicht nur Geld, sondern auch Zeit. Zeit, die Vertriebsmitarbeiter nicht beim Kunden sind. Zeit, die also Umsatz kostet. Wie sehen in diesem Zusammenhang erfolgreiche Weiterbildungskonzepte für Vertriebler aus?

Reuter: Aus diesem Grund sollte die Weiterbildung an Freitagen und Samstagen stattfinden. Unsere zertifizierten Weiterbildungsveranstaltungen finden regelmäßig einmal pro Monat an Wochenenden statt.

acquisa: Um welche Inhalte geht es dabei? Produktwissen kommt ja meist vom Unternehmen selbst. Was müssen Vertriebsleiter wissen?

Reuter: Wichtig ist die Suche und Auswahl von geeigneten Vertriebsmitarbeitern, die Einarbeitung, Motivation, Führung von Vertriebsmitarbeiter/innen, die Vertriebssteuerung (z.B. Vergütung, Zielvereinbarung und Incentivierung) und das Vertriebscontrolling.

acquisa: Viele Führungskräfte im Vertrieb haben ein Studium absolviert. Brauchen sie für ihre Aufgaben noch weiteres akademisches Rüstzeug?

Reuter: Ja, und zwar akademische Weiterbildung in Vertriebsmanagement und Beratungskonzeptionen.

acquisa: Was ist eigentlich von sogenannten Verkaufstrainern zu erwarten?

Reuter: Aus meiner Erfahrung tragen solche sogenannten „Gurus“ nur kurzfristig zur  Motivation im Rahmen von z. B. „Kick-off-Veranstaltungen“, Produkteinführungsveranstaltungen und Incentives bei. Für eine nachhaltige Weiterbildung reicht das keineswegs

acquisa: Unternehmen machen oft ihre besten Verkäufer zu Vertriebsleitern. Aber nicht jeder gute Verkäufer ist auch eine gute Führungskraft. Wie sollten Unternehmen (und auch  Vertriebler) damit umgehen?

Reuter: Gute Verkäufer sind nur in Ausnahmefällen auch gute Vertriebsleiter. In der Regel verliert man einen guten Verkäufer und gewinnt einen schlechten Vertriebsleiter. Die Unternehmen sind deshalb gut beraten, eine solche Beförderung vorher gut zu durchdenken.

acquisa: Social Media ist in der Kommunikationsbranche ein Riesenthema. Muss sich auch der Vertrieb mit Twitter, Facebook & Co. auseinandersetzen? Gibt es da auch Weiterbildung/ und Qualifizierung in diesem Bereich?

Reuter: Vertrieb über Social Media ist inzwischen notwendig, aber längst nicht hinreichend. Der richtige Umgang mit Social Media sollte trainiert werden. Dazu müssen Unternehmen zusammen mit Spezialisten Konzepte entwickeln.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Führung, Weiterbildung

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