24.06.2015 | Studie

Unternehmen ohne Pricing-Strategie

Unternehmen aller Größen und Branchen gehen die Preisgestaltung eher lässig an.
Bild: Haufe Online Redaktion

Weniger als ein Drittel der deutschen Firmen hat eine Pricing-Strategie. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Pricing-Prozesse in der unternehmerischen Praxis“ der PFH Private Hochschule Göttingen. Die Preisfindung basiert zumeist auf Kostenkalkulationen und Wettbewerbsanalysen.

Ohne professionelles Pricing werden wichtige Wertschöpfungspotenziale nicht genutzt. Trotzdem hat weniger als ein Drittel der von der Göttinger Hochschule befragten Unternehmen keine schriftlich ausformulierte Preisstrategie. Nur knapp ein Viertel hat eine Pricing-Abteilung oder einen Pricing-Manager.

Ein Vergleich mit Studien aus den Jahren 2009 und 2012 zeige zwar, dass fast die Hälfte der Unternehmen sich durch die Verbesserung der Pricing-Prozesse hohe bis sehr hohe Ertragspotenziale erhoffen, trotzdem werde das Thema noch immer stiefmütterlich behandelt, fasst Studienleiter Dr. Hans-Christian Riekhof die Untersuchungsergebnisse zusammen. Gutes Preismanagement und auskömmliche Margen seien jedoch kein Zufall, sondern die Folge richtiger Entscheidungen in den Teilprozessen des Pricings, so Riekhof weiter. Trotzdem stellen sich die wenigsten Unternehmen in diesem Bereich professionell auf.

Die Preisfindung deutscher Unternehmen beruht demnach überwiegend auf Kostenkalkulationen und Wettbewerbsanalysen. Nur ein Drittel nutzt Kundenbefragungen als Basis und Preistests werden nur von 16 Prozent verwendet. Riekhof weist deshalb eindringlich darauf hin, dass das Wissen, was Kunden zu zahlen bereit sind, zu den wertvollsten Informationen im Pricing gehört. Wer ausschließlich auf Kosten und Wettbewerb achte, verschenke Chancen zur Gewinnmaximierung.


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Schlagworte zum Thema:  Marketing, Marktforschung

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