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Vertriebler nutzen Xing und Linkedin selten und ohne Strategie

Mit dem Networking tun sich Vertriebsmitarbeiter schwer.
Bild: MEV-Verlag, Germany

Xing und Linkedin können Vertrieblern eine Plattform bieten, um sich als Experte zu positionieren und dadurch Kundenbeziehungen zu knüpfen und zu festigen. Voraussetzung: Sie müssen professionell und mit Strategie genutzt werden. Aber genau daran hapert es, wie der "Networking Benchmark 2015“ von Doubleyuu ergeben hat.

Die beiden Business-Netzwerke Xing und Linkedin werden nur selten und wenn, dann ohne Strategie von Vertriebsmitarbeitern genutzt. Zu diesem Ergebnis kommt eine Analyse von 500 Profilen. Zu oft dienten sie ihnen als Adressbücher oder als Vertriebskanal für die Kaltakquise, äußert sich Doubleyuu-CEO Willms Buhse enttäuscht.

Auch die Unterstützung durch die Unternehmen fehlt. Führungskräfte entwickeln keinerlei strategische Vertriebsansätze, die in digitalen Business-Netzwerken funktionieren können. Vertriebler vergeuden dadurch nicht nur Zeit und Geld, Reichweite und Vertriebskontakte, sie können im Extremfall auch den guten Ruf ihres Unternehmens schädigen.

Damit Xing und Linkedin zur Leadgenerierung genutzt werden können, müssen zunächst Lösungskompetenzen und Fachqualifikationen im Profil professionell dargestellt werden. Erst dann ist ein Engagement auf den Plattformen überhaupt sinnvoll und eine Kontaktaufnahme sowie Beziehungspflege kann angegangen werden.

Buhse rät, die Plattform zum Informationsaustausch zu nutzen und Diskussionen mitzugestalten. Denn: Kontakte zu potenziellen Kunden, würden über Themen gemacht. Vertriebsprofis sollten ihre Sichtbarkeit erhöhen, indem sie regelmäßig Statusmeldungen teilen, auf Veranstaltungen hinweisen oder sich mit Fachbeiträgen als Experte positionieren. Dies fördere langfristig die Reputation und steigere die Vertrauenswürdigkeit in den Augen potenzieller Kunden, so Buhse weiter.

Letztlich profitiert nicht nur der Vertriebler selbst, sondern auch sein Unternehmen, wenn Vertriebsmitarbeiter sich als Netzwerker einen Namen machen und gleichzeitig als Markenbotschafter auftreten.

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Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, Social Media, Vertrieb

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