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So geht Online-Marketing im B2B-Bereich

Ein zentraler Baustein im Online-Marketing ist die eigene Homepage.
Bild: norebbo/shutterstock.com

Messen, Anzeigen, Mailings – B2B-Unternehmen generieren ihre Umsätze meist noch über klassische Kanäle. Aber die Bedeutung von Online-Marketing nimmt zu. Wie eine ganzheitliche Online-Strategie aussehen muss, hat der Dienstleister Löwenstark in fünf Praxistipps zusammengefasst.

Weil auch im B2B-Bereich Online-Marketing wichtiger wird, verlagern immer mehr Unternehmen ihre Aktivitäten weg von Messe, Anzeigen, Printmailings und Telefonakquise hin zu einer digitalen Marketing-Kommunikation (mehr zur Entwicklung der Marketingbudgets). Wie B2B-Unternehmen das Potenzial des Online-Marketings optimal nutzen, haben die Experten der Agentur Löwenstark in einer Checkliste mit fünf Praxistipps zusammengefasst.

  • Messbar, deutlich und realistisch: Die wichtigste Voraussetzung für erfolgreiches Online-Marketing ist auch im B2B-Bereich eine klare Zieldefinition. Daraus kann eine übergeordnete Online-Marketing-Strategie abgeleitet und konkrete Maßnahmen festgelegt werden. Wer nicht weiß, was seine Maßnahmen – Kundengewinnung, Steigerung der Markenbekanntheit etc. – letztlich erreichen sollen, begibt sich auf einen ökonomischen Blindflug, der zu Mehrkosten führen wird.
  • Viele B2B-Entscheider suchen Dienstleister und Lieferanten online. Eine gute Sichtbarkeit ist deshalb das A und O, um mehr Besucher auf die eigene Website zu lotsen. Üblicherweise gelangen die über entsprechende Suchanfragen bei Google zur Unternehmensseite. Um dies zu forcieren, bietet sich der Einsatz von Suchmaschinenoptimierung (SEO) für alle relevanten Produkte, Dienstleistungen und Stichworte an. Auch im B2B-Bereich gilt: Die ersten zehn bis 20 Treffer werden wahrgenommen, der Rest geht unter.
    Während SEO eher mittel- und langfristig wirkt, sollten auch kurzfristige Ziele verfolgt werden. Am vielversprechendsten ist der Einsatz von Suchmaschinenwerbung. Bei Google Adwords bestimmen Unternehmen selbst, wie viel sie bereit sind, für einen Besucher zu zahlen und welche Suchbegriffe aktiviert werden sollen. Effektiv ist auch Display-Werbung, die auf den Websites von Messen und Fachportalen kurzfristig geschaltet werden kann. Der Nachteil gegenüber Adwords-Anzeigen: Es fallen Kosten an, unabhängig davon, ob die Anzeige geklickt wird oder nicht.
  • Die B2B-Website ist mehr als eine Visitenkarte des Unternehmens. Sie soll auch Abschlüsse generieren, zum Download eines Prospektes führen oder die Anmeldung zum Newsletter bringen. Damit dies gelingt, muss die Seite nutzerfreundlich gestaltet sein. Usability-Hürden wie eine lange Ladezeit, überladene Kontaktformulare oder eine unübersichtliche Navigation schrecken Nutzer ab. Ratsam sind deshalb eine professionelle Usability- und Conversion-Optimierung auf Basis von Tests, die potenzielle Stolpersteine identifizieren.
  • Gerade im B2B-Bereich gilt: Kundenpflege ist billiger als Kundenakquise. Zur Kundenbindung bieten sich Social-Media-Aktivitäten im weitesten Sinne an, weil es auf den direkten Kundenkontakt und One-to-One-Strategien ankommt. Es muss nicht Facebook sein, auch ein Blog oder ein Xing-Profil kann zielführend sein. Nicht zu unterschätzen sind Newsletter, die echten Mehrwert in Form von Tipps, Branchennews oder interessanten Kundenangeboten liefern. Zu werblich dürfen diese aber nicht sein, weil sie sonst eher abschrecken als anziehen.
  • Die Bedeutung einer mobilen Website ist im B2B-Umfeld noch unterbewertet. Laut Experten läuft inzwischen jedoch jede dritte Suchanfrage über ein mobiles Endgerät. Eine unübersichtliche Originalwebsite mit kleiner Schrift und einer unübersichtlichen Navigation schreckt ab. Und: Die mobile Optimierung ist auch wichtig für ein möglichst gutes Google-Ranking. 

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Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, SEO, Social Media, Kundenbindung, Suchmaschinenoptimierung

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