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So funktioniert Google Adwords für B2B-Unternehmen

Auch für B2B gilt: Leads lassen sich online generieren.
Bild: Alexander Klaus/pixelio.de

Auch im B2B-Bereich finden Recherchen zunehmend online statt. Qualifizierte Leads lassen sich also auch mit Google Adwords generieren. Die Agentur Smarketer erklärt, wie es funktioniert.

Qualifizierte Leads gewinnen und die Markenbekanntheit steigern, beides kann mit Google Adwords auch im B2B-Bereich funktionieren. Besonders interessant ist dies für erklärungsbedürftige oder kostenintensive Dienstleistungen. Die Adwords-Agentur Smarketer gibt dazu folgende Tipps:

  • Webauftritt für mobile Geräte optimieren. Erstes Informationsmedium sind heute mobile Endgeräte – auch im B2B-Bereich. Da diese Kunden für eine erste Kontaktaufnahme erfahrungsgemäß anrufen, sollten sowohl bei der mobilen als auch bei der Desktopversion der Website direkte Kontaktmöglichkeiten (Telefonnummer, Skype oder Live-Chat) und ein eindeutiger Call-to-Action ("Jetzt kontaktieren“) prominent in die Website integriert werden.
    Eine gute B2B-Website ist übrigens klar strukturiert und gibt einen Überblick über angebotene Produkte beziehungsweise Dienstleistungen.
  • Werbemittel der Zielgruppe anpassen. Jeder erfolgreichen Adwords-Kampagne liegt eine genaue Definition und Kenntnis der Zielgruppe zugrunde. Wichtig ist die Wahl einer professionellen und der Zielgruppe vertrauten Terminologie. Bedient ein Dienstleister unterschiedliche Sparten (zum Beispiel Hotellerie und Gastronomie), sollten diese Formate entsprechend differenziert dargestellt und auf die jeweiligen Zielgruppen ausgerichtet werden. Die Vorteile gegenüber Wettbewerbern sollten im Vordergrund stehen, möglichst mit einem Call-to-Action wie beispielsweise "Jetzt beim Testsieger Angebot anfordern“.
  • Handlungsaufforderungen in Anzeigen einbauen ("Jetzt anrufen“). Oft sind die Angebote von B2B-Unternehmen erklärungsbedürftig und kostenintensiv, sodass sich Kunden nicht sofort entscheiden können und werden. Wecken Sie deshalb das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden und lassen Sie gegebenenfalls die Call-to-Actions bewusst weg. Als Leadgenerierung dienen dann Formulierungen wie "downloaden“ oder "jetzt anrufen“.
  • Anzeigen zur richtigen Zeit. B2B-Kunden informieren sich meist während der üblichen Bürozeiten. Berücksichtigen Sie dies im Werbezeitplaner. Mithilfe dieses Tools kann auf Kampagnenebene auf 15 Minuten genau definiert werden, zu welchen Tageszeiten Kampagnen ausgespielt werden sollen.
  • Alle Adwords-Kanäle zur Markenstärkung bedienen. Mit der Optimierung von Adwords-Kampagnen im B2B-Bereich sollen der relevante Traffic und die Interaktionen mit der Website (zum Beispiel Kontaktformulare ausfüllen), generiert werden. Die Kosten-Umsatz-Relation ist dabei oft zweitrangig. Um das bestmögliche Ergebnis zu erreichen, empfiehlt es sich, alle Adwords-Kanäle zu bedienen, also die Anzeigen neben der Google-Suche auch beispielsweise auf Partnerwebsites von Google (Google Display Netzwerk), auf Youtube und in Gmail-Postfächern (Gmail Sponsored Promotions) zu schalten.
  • Remarketing-Kampagnen starten. Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind zeitintensiver. Der Einsatz von Remarketing ist deshalb ratsam, um potenzielle Kunden kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen. Mögliche Streuverluste lassen sich durch den Einsatz und die laufende Evaluation von diversen Remarketing-Listen für Suchanzeigen (RLSA) minimieren.
  • Kampagnen überwachen und auswerten. Auch im B2B-Bereich können Adwords-Kampagnen gemessen werden. Die relevanten Parameter sind jedoch andere: Es können beispielsweise Anrufe und das Einsenden von Kontaktformularen genau getrackt, dem jeweiligen Keyword zugeordnet und ausgewertet werden. Somit lassen sich die Kosten und Umsätze pro Lead genau erfassen und die Kampagnen besser aussteuern.
  • Das Partnernetzwerk stärken. Mit Adwords lässt sich nicht nur der Direktvertrieb, sondern auch das Partnernetzwerk stärken. Bewerben Sie Händler vor Ort. Interessant ist dies bei Produkten wie beispielsweise landwirtschaftlichen Maschinen, die von Interessenten gerne angesehen werden. Das bedeutet natürlich auch, dass man bei der Webseitengestaltung die Partner entsprechend berücksichtigen muss. So profitieren Hersteller und Händler gleichermaßen.
  • Mit internationalen Kampagnen global wachsen. Google-Adwords-Kampagnen können in verschiedenen Sprachen und global geschaltet werden. Auf diese Weise lassen sich B2B-Kunden und -Partner aus dem Ausland kosten- und zeiteffizient online ansprechen. Allerdings: Internationale B2B-Adwords-Kampagnen funktionieren nur in Verbindung mit einer professionellen B2B-Webseite in der jeweiligen Landessprache. 

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Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, Suchmaschinenmarketing, SEM

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