| Interview mit Dr. Philipp Busch

"Das Geld für Videos muss mit zusätzlichen Abverkäufen verdient werden"

"Wenn sich Produkte schlecht verkaufen, ist die Produktdarstellung eine häufige Ursache."
Bild: Tradizio

Immer öfter werden in Online-Shops Videos zur Abverkaufsunterstützung eingesetzt. Wie Händler dieses Thema am besten angehen und worauf sie achten sollten, erläutert Dr. Philipp Busch, geschäftsführender Gesellschafter beim Hamburger E-Commerce-Dienstleister Tradizio, im Interview.

acquisa: Wenn Händler mit Online-Videos den Abverkauf in ihrem Webshop ankurbeln möchten, wie sollten sie das Thema strategisch anpacken?

Philipp Busch: Videoproduktion und -einsatz kosten Geld. Dieses Geld muss verdient werden – und zwar mit zusätzlichen Abverkäufen. Das muss jedem Händler klar sein. Daher sollten sich die Anbieter in die Position ihrer Kunden hineinversetzen und ehrlich abwägen, für welche Produkte ein Video dem Kunden einen Mehrwert bringt und vor diesem Hintergrund die eigene Angebotspalette auf den Prüfstand stellen.

acquisa: Welches Vorgehen empfehlen Sie konkret?

Busch: Im ersten Schritt gilt es, das Warensortiment sauber zu analysieren und zu entscheiden, bei welchen Produkten eine zusätzliche Bewegtbildpräsentation beim Verkaufen hilft. Im zweiten Schritt müssen bestehende Daten ausgewertet werden. So sollten beispielsweise vor allem die Retourengründe unter die Lupe genommen werden. Wenn sich Produkte unerwartet schlecht verkaufen, ist die statische, zweidimensionale Produktdarstellung eine häufige Ursache. Der dritte Schritt ist dann der Entscheidende – man muss den Videoeinsatz knallhart testen. Wir empfehlen, ein paar Dutzend zu präsentierender Produkte auszuwählen und ein AB-Testing aufzusetzen. Ein Teil wird mit, der andere ohne Videopräsentation ausgeliefert. Die Conversion-Rate ist die nötige Messgröße.

acquisa: Nach dem Auswahlprozess müssen die Videos noch produziert und eingebunden werden. Lohnt sich der Aufwand?

Busch: Das hängt natürlich vom Einzelfall ab. Videopräsentationen sind auch nicht für alle Produkte sinnvoll. Für besonders homogene Güter – beispielsweise Bücher – macht ein Produktvideo unter Abverkaufsaspekten wenig Sinn. Für viele Produkte lohnt sich aber der Aufwand, zumal Videoproduktionen heutzutage erschwinglich sind. Es muss übrigens auch nicht immer ein teuer produziertes Video sein – in Shops mit einer Social-Media-affinen Kundschaft kann auch das selbst gedrehte Erklärvideo gut ankommen. Für Markenhersteller ist das allerdings tabu, hier werden professionelle Inszenierungen erwartet.

acquisa: Muss es immer ein Video sein – welche Visualisierungen bieten sich noch an?

Busch: Nein, es muss nicht immer Video sein. Auch 360-Grad-Ansichten können beispielsweise verkaufsfördernd wirken. Fakt ist, je genauer das Produkt dargestellt wird, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde das Produkt kauft – und vor allem nicht retourniert.

acquisa: Wie geht die Entwicklung weiter?

Busch: Neben der reinen Produktdarstellung werden Unternehmen künftig mehr in Branding-orientierte Videos investieren. Aktuell gibt es häufig einen Bruch zwischen wunderschönen Fotos einerseits und pragmatischen Produktvorführvideos andererseits. Um diesen kommunikativen Bruch aufzulösen, werden Produktvideos künftig eine stärkere Branding-Note erhalten. Erste Ansätze dieser Entwicklung können wir bereits heute beobachten.

Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, Online-Marketing, Versandhandel

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