10.09.2012 | Top-Thema Neue Online-Strategien für B2B-Unternehmen

Online ist wichtig – auch für B2B

Kapitel
Jede Online-Strategie muss vom Kunden und dessen Bedürfnissen ausgehen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Online hat einen immer stärkeren Einfluss auf B2B-Unternehmen. Das perfekte Beispiel ist Amazon. 1994 von Jeff Bezos gegründet, geben die mittlerweile 33.000 Mitarbeiter weltweit seit Jahren den Takt im E-Commerce-Bereich vor.

Ursprünglich als Buchversender positio­niert, verkauft Amazon heute allein in Deutschland täglich 250.000 Produkte. Der neueste Clou heißt »Amazon Supply«: Dort können Unternehmen Laborgeräte, Werkstoffe, Büromaterial, Werkzeuge, Schrauben, Hydraulikpumpen und vieles mehr bestellen. Die 500.000 Produkte aus 14 verschiedenen Kategorien, ein eigener Kundenservice und ein Umtauschrecht von 365 Tagen setzen neue Maßstäbe.

E-Commerce im B2B: Amazon greift an

Dieses Beispiel zeigt, dass die B2B-Branche nicht aus sich heraus, sondern von einem innovativen Online-Branchenführer aufgerüttelt wird. Eine der Kernfragen lautet: Was kann die Branche heute tun, um nicht morgen von anderen technologiegetriebenen Unternehmen überrollt zu werden?

Neben einer innovativen Unternehmenskultur, die Freiräume und Kreativität zulässt, sollten B2B-Unternehmen schleunigst ihr Online-Know-how aufbauen. Denn zurzeit wird nur Suchmaschinenmarketing eingesetzt. Über 70 Prozent der B2B-Entscheider nutzen Google täglich, um Entscheidungen vorzubereiten (Allensbach Institut, ACTA 2010). Studien beweisen, dass schon heute der Mehrheit der Offline-Kaufabschlüsse eine Online-Suche vorausgeht. Damit aber nicht genug. Mit jedem ins Suchmaschinenmarketing investierten Euro steigt der Umsatz des Unternehmens um durchschnittlich zwölf Euro (»Faktor Google«, IW Köln).

Das Zauberwort heißt Online-Crossmedia

Wie aber schafft es ein Unternehmen, sich von der Masse abzusetzen? Das Zauberwort heißt 360-Grad-Marketing. Hierbei werden Suche, Display, Video, Social Media und Mobile in eine abgestimmte Digitalstrategie gegossen. Ein integrierter Marketingplan verzahnt die 360-Grad-Strategie mit dem klassischen Marketing, um eine flüssige und einheitliche Kundenkommunikation ­sicherzustellen.

Marketing-Silos werden dabei eingerissen. Es ist völlig unwichtig, welche Abteilung wie viel Budget in welchem Marketingkanal ausgeben kann. Was zählt ist: Wie erreiche ich meine Zielgruppe über alle Marketingkanäle zur richtigen Zeit am richtigen Ort?

Einige B2B-Unternehmen überzeugen bereits mit einzelnen innovativen Online-Kampagnen. So nutzte der Chip-Hersteller Intel das Video-Werbeformat Youtube FirstWatch als Teil der »Visibly-Smart«-Werbekampagne und erzielte damit überdurchschnittliche Leistungswerte. Mit einer Kampagne, die ausschließlich über mobile Endgeräte ausgesteuert wurde, steigerte Intel seine Markenbekanntheit in sieben Ländern um durchschnittlich sieben Prozent.

Der Online-Experte Kaffee Partner setzte erfolgreich auf mobile Suchanzeigen auf dem Smartphone, um seine Kunden gezielt »on the go« zu erreichen. Datev hat schon lange erkannt, dass eine integrierte Social-Media-Strategie auch im B2B-Bereich eine immer größere Bedeutung gewinnt. Eine Präsenz auf Facebook, Youtube, Google+ und Twitter ist schon lange vorhanden. Eine Smartphone-App oder eine Facebook-Seite allein machen aber noch lange keine Digitalstrategie.

Ausgangspunkt ist immer der Kunde

Ausgangspunkt und wichtigster Bestandteil ist der Kunde, der im Alltagsgeschäft leider zu oft aus den Augen verloren wird. Unternehmen sollten genau wissen, welche Medien und Angebote der Kunde wann nutzt. Die B2B-Entscheider sind nicht ausschließlich auf Branchenportalen und über sogenannte »Entscheider«-Medien erreichbar. Die Hubert Europa Service GmbH, ein B2B-Anbieter für das Hotel- und Gaststättengewerbe, hat erkannt, dass ihre Kunden auch samstags und sonntags eine wichtige Zielgruppe darstellen. »Durch unsere Suchmaschinenkampagnen wird ein erheblicher Teil an Neukunden am Wochenende angesprochen«, sagt Marcel Kluckow, Online-Marketingmanager Europa.

Unternehmen sollten deshalb ihre Angebote auch im privaten Umfeld der B2B-Entscheider platzieren, um das zusätzlich vorhandene Potenzial voll auszuschöpfen.

Schlagworte zum Thema:  Online, B2B, Social Media, E-Commerce, Mobile Marketing, Online-Marketing

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