26.03.2015 | Programmatic

Mehrheit der B2B-Unternehmen setzt auf Marketing Automation

Warum immer mehr Unternehmen Marketing Automation einführen.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

In zwei Jahren kann sich eine Menge verändern. So auch bei der Marketing Automation. 2013 hat nur jedes vierte große B2B-Unternehmen auf Automation gesetzt. Nun – 2015 – sind es schon 59 Prozent. Und das hat gute Gründe.

Zwei Gründe sind maßgeblich für den Marketing-Automation-Trend der Fortune Global 500 B2B-Unternehmen (500 umsatzstärksten B2B-Unternehmen).

 

Lead Generation durch Geschwindigkeit

Die Zahl der Artikel, Bilder, Videos und Produkte, mit denen Kunden interagieren steigt – auch weil Content Marketing nach wie vor ein großes Thema ist. (So weit sind Unternehmen im Content Marketing) Das Problem für große Unternehmen dabei ist: Wenn jeder mit Content interagiert und die Datenmengen immer größer werden, wie kann man Leadpotentiale richtig identifizieren? Die Antwort lautet: Marketing Automation. User Signale richtig zu erfassen, zu bewerten und entsprechende Conversionmaßnahmen einzuleiten, das klappt bei großen Datenmengen und in Real Time nur mit Marketing Automation mit Programmatic-Ansatz. (Programmatic Marketing: Im Kopf des Kunden)

Laut einer Studie hat es Oracle geschafft, die Zeit zwischen Identifizierung und Konvertierung erheblich zu verkürzen. Früher hat es fünf Tage gedauert, heute – nach der Einführung entsprechender Automation-Maßnahmen – sind es drei Stunden.

Und Zeit ist entscheidend. Eine weitere Studie – dieses Mal aus Harvard – hat mehrere B2B-Unternehmen untersucht und herausgefunden, dass die Chance, dass eine Ansprache wenige Stunden nach dem Erstkontakt eine 60 Prozent höhere Konvertierungswahrscheinlichkeit hat, als dieselbe Taktik mehrere Tage später. In solche Fällen ist Marketing Automation also aufgrund schierer Geschwindigkeit weit überlegen.

 

Lead Nurturing mit richtigem Timing

Mindestens genauso wichtig wie Lead Generierung ist Lead Nurturing. Das Problem ist, dass der idealtypische Vorgang – Kunde interessiert sich für Marke, Angebot wird unterbreitet, Kunde kauft Angebot – nicht dem Regelfall entspricht. Der Kunde muss längere Zeit umgarnt werden, wie ein Ei, das warm gehalten werden muss. Eine Studie führte zutage, dass 77 Prozent der B2B-Käufer maßgeschneiderte Content-Häppchen erwarten – und gleichzeitig länger als früher warten, bis sie sich tatsächlich zum Kauf entscheiden. Wichtig ist heutzutage also, den genauen Punkt herauszufinden, an dem sich der Kunde in der Customer Journey befindet und entsprechend zu reagieren.

Wieder spielt Automation hier eine große Rolle. Verhaltensmuster müssen getrackt und identifiziert werden. Sie müssen richtig eingeordnet werden – ein Prozess, der auch nur mit einer großen Vergleichsdatenmenge möglich ist – und die entsprechende Kundenkommunikation muss zur richtigen Zeit eingeleitet werden.

 

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Schlagworte zum Thema:  Marketing Automation, Content Marketing, Digitales Marketing

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