19.09.2014 | Leadmanagement

So wird aus einer Adresse ein Kunde

Mit einem systematischen Leadmanagement werden Adressen nicht zu Karteileichen., sondern zu Neukunden.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Neukundengewinnung steht ganz oben auf der Liste der wichtigsten Aufgaben von Unternehmen, das zeigen zahlreiche Studien. Doch wie wird aus einem Lead ein Kunde? Ein Whitepaper gibt Tipps für erfolgreiches Leadmanagement.

Von den 20 Prozent der Leads, die das Marketing dem Vertrieb zur Bearbeitung weiterreicht, können 70 Prozent nicht konvertiert werden. Das ist das Ergebnis einer Studie von Sirius Decisions.

Aber vier Fünftel dieser Unternehmen werden in den folgenden 24 Monaten irgendwann investieren. Es lohnt sich also, auch an diesen potenziellen Kunden dran zu bleiben. Wie? Indem Unternehmen Interessenten regelmäßig Informationen zukommen lassen. Am besten in einem abgestuften Prozess, in dem jeder Schritt ein klares Ziel verfolgt. Dazu rät Oracle in seinem Whitepaper "Grande Guide to Lead Nurturing".

Erfolgreiches Leadmanagement

Damit das Leadmanagement zum Erfolg führt, müssen Unternehmen im Vorfeld genau festlegen, wen sie wie ansprechen wollen. Das Whitepaper nennt fünf Schritte:

  1. Den Käufer kennen: Jeder Interessent durchläuft im Entscheidungsprozess mehrere Phasen. Unternehmen müssen jede dieser Phasen kennen und verstehen. Nur so kann jedem der passende Content zur richtigen Zeit zur Verfügung gestellt werden.
  2. Analysieren Sie, welche Aktion, welches Angebot in der Vergangenheit den besten Response gebracht hat und welche Inhalte Interessenten dazu bewegt hat, den ganzen Prozess bis hin zum Kauf zu durchlaufen.
  3. Entwerfen Sie die ideale Customer Experience: Personalisieren Sie Ihr Marketing, wo immer es geht. Nutzen Sie die jeweiligen Informationen über jeden Kunden. Passen Sie Ihren Nurturing-Prozess an das Verhalten jedes einzelnen Interessenten an.
  4. Planen Sie Ihren Nurturing-Prozess: Welche Inhalte, welcher Kommunikationskanal haben in der Vergangenheit in welcher Phase besonders gut funktioniert? Die Antwort auf diese Frage hilft Ihnen, den kompletten Prozess zu planen. Ganz wichtig: Definieren Sie das Ziel und die Maßnahmen, um es zu erreichen, sehr genau. Und arbeiten Sie an Alternativ-Maßnahmen, für den Fall, dass die ursprünglich geplante Kampagne nicht den gewünschten Erfolg bringt.
  5. Automatisieren Sie den Prozess: Bereiten Sie die Kampagne, etwa eine Willkommens-Kommunikation, so, dass sie automatisiert ablaufen kann.

Viele weitere Hintergründe und Tipps für einen erfolgreichen Leadmanagement-Prozess finden Sie hier im kostenlosen Whitepaper. 

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Neukunden, Content

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