08.06.2016 | Serie Kolumne So sehe ich das

Der Vertrieb ist tot

Serienelemente
"Es braucht in Zukunft Verkäufer und keine Vertriebler."
Bild: Haufe Online Redaktion

Produkte nur zu distribuieren, reicht nicht mehr. Der Vertrieb überlebt nur, wenn er dem Kunden auch künftig einen Mehrwert bieten kann, und das auf langfristiger Basis. 

Die Aussage in der Überschrift wurde hierzulande in den vergangenen Monaten sehr kontrovers diskutiert: so viele Experten, so viele Meinungen. Wie üblich in der Betriebswirtschaftslehre und damit in den Sozialwissenschaften gibt es hier nicht richtig oder falsch. Die Standartantwort heißt zu recht: "Es kommt darauf an!" In diesem Fall, wie der Vertrieb in einem Unternehmen verstanden und gelebt wird. Ich persönlich glaube, dass derjenige Vertrieb, welcher keinen wirklichen Nutzen bringt, in der Tat tot ist. Und das auch zurecht. So brauche ich zum Beispiel niemanden, der mir das wiedergibt oder erzählt, was ich im Internet schon selber in Erfahrung gebracht habe. Hingegen wird es diejenigen Vertriebsmitarbeiter, welche dem Kunden einen echten Mehrwert liefern, immer brauchen. Dies setzt jedoch voraus, dass die Geschäfts- und Vertriebsleitung, und vor allem die Vertriebsmitarbeiter selber, ihren Job neu erfinden. Anzufangen ist diesbezüglich schon mal beim Selbstverständnis: kein unqualifiziertes, empathieloses Aufschwatzen desjenigen Produktes mit der höchsten Marge und damit dem höchsten Bonus und keine reine Bestellannahme.

Es lebe der Verkauf

Gefragt ist eine auf den Bedürfnissen des Kunden aufsetzende Lösungsfindung basierend auf einer soliden Ausbildung. Entscheidend ist, dass der Vertriebsprozess an sich einen echten und langfristigen Nutzen für den Kunden bringt – vor allem auch gegenüber alternativen, konkurrierenden Vertriebskanälen. Damit rückt auch die langfristige Kundenzufriedenheit anstelle der kurzfristigen Transaktion ins Zentrum (übrigens auch beim variablen Lohnanteil). Kurz gesagt: Es braucht in Zukunft Verkäufer und keine Vertriebler – also solche Mitarbeiter, welche nur Produkte distribuieren und damit langfristig den Begriff Vertrieb im Sinne von "die Kunden vertreiben" leben. Damit ist der Vertrieb wirklich tot – es lebe der Verkauf.

Schlagworte zum Thema:  CRM, Customer Journey, Kundenbindung, Vertrieb

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