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Digitale Zusatzservices können Kaufbereitschaft steigern

Smartphone statt Bargeld: In den Augen der Kunden hat die klassische Kasse im Handel ausgedient.
Bild: Haufe Online Redaktion

Mit digitalen Zusatzservices kann der stationäre Handel seine Umsätze ankurbeln. Dass eine Kombination aus digitalen Services und Rabattaktionen funktioniert, um die Kaufbereitschaft zu steigern, zeigt eine Untersuchung der Agentur Digitas Lbi.

Immer häufiger kommen Kunden in den stationären Handel, um parallel alternative Angebote per Smartphone zu recherchieren und zu kaufen. Setzt sich dieses Einkaufsverhalten durch, mutieren Geschäfte zu reinen Showrooms. Die Studie "Connected Commerce 2015“ belegt, dass Einzelhändler dem geschickt entgegen wirken können.

Der Einzelhandel müsse ganz gezielt digitale Erlebniswelten aufbauen, um Kunden zum direkten Kauf im Geschäft zu bewegen, sagt Anke Herbener, CEO von Digitas Lbi in Deutschland und der Schweiz. Dabei gehe es darum, digitale Services mit dem klassischen Einkaufserlebnis des stationären Handels zu kombinieren.

Die Studie bestätigt, dass gut die Hälfte der Konsumenten den stationären Einzelhandel häufiger besuchen würde, wenn ihnen Händler personalisierte Angebote und Preisnachlässe direkt aufs Smartphone schicken würden. Beinahe ebenso viele (49 Prozent) sprechen sich für ein digitales Treueprogramm auf mobilen Endgeräten aus.

Neben digital gestützten motivieren natürlich auch finanzielle Anreize zu einem Shopbesuch. 85 Prozent der Befragten sprechen auf Cashback-Programme und Rabattaktionen an, bei 69 Prozent wecken zusätzliche Bonusprogramme das Interesse. VIP-Programme ziehen hingegen nur bei 39 Prozent. Dabei geben signifikant mehr Frauen finanzielle Anreize als entscheidend an, während Männer sich eher von VIP-Programmen angezogen fühlen.

So lässt sich die Kaufbereitschaft am besten steigern

Grundsätzlich ist die Kaufbereitschaft höher, wenn Einzelhändler eine Kombination aus klassischen Faktoren und digitalen Zusatzdiensten setzen. Dazu gehören Shopping-Terminals (43 Prozent), digital unterstützte Kaufberatung durch die Mitarbeiter (42 Prozent), eine automatische Erkennung des Kunden über Kundenbindungsprogramme zur Erstellung personalisierter Angebote (41 Prozent) und eine einfache Bezahlung per Smartphone (39 Prozent). 38 Prozent wünschen sich individualisierte Produktangebote und 34 Prozent möchten erfahren, wofür sich andere Kunden interessieren.

Starken Einfluss auf das Kaufverhalten haben auch Preisunterschiede zwischen Laden und Onlineshops. Selbst bei einem kleinen Preisunterschied entscheiden sich viele für den Einkauf im Webshop. Je größer die Unterschiede, desto schlechter schneidet der stationäre Einzelhandel ab. So würden 53 Prozent der Männer und 48 Prozent der Frauen ein Geschäft sofort verlassen und den gewünschten Artikel online kaufen, wenn sie fünf Prozent sparen könnten. Bei einer Ersparnis von zehn Prozent würden 86 Prozent der Männer und 81 Prozent der Frauen das Geschäft verlassen, bei einem Preisunterschied von 15 Prozent sogar 92 Prozent. Wenn der Onlinepreis um 20 Prozent günstiger als im Geschäft ausgewiesen wird, verlässt nahezu jeder Konsument den stationären Einzelhandel und bestellt die Ware über das Internet.

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Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, Kundenbindung, Kundenservice, Handel, Digitalisierung

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