16.05.2013 | Interview mit Jens Stolze

"Es mangelt an hochwertigem Content"

"Es müssen sehr spezielle Umfelder und Themen vorhanden sein."
Bild: Creative360

Affilate Marketing kommt im B2B-Sektor bisher nur langsam in Fahrt. acquisa sprach mit Jens Stolze, Chef der Stuttgarter B2B-Online-Marketing-Agentur Creative360, über die Ursachen und die Potenziale.

acquisa: Herr Stolze, ist Affiliate Marketing in den Werbestrategien der B2B-Unternehmen bereits angekommen?

Jens Stolze: Die Mechaniken im B2B-Affiliate-Marketing sind die gleichen wie im Consumer-Bereich. Auch das Potenzial wird von vielen Unternehmen erkannt. Doch bisher spielt Affiliate hierzulande lediglich eine untergeordnete Rolle im B2B-Marketing-Mix.

acquisa: Warum ist das so?

Stolze: Es müssen sehr spezielle Umfelder und Themen vorhanden sein. Solche qualitativ hochwertigen Fachinformationsumfelder fehlen schlicht, beziehungsweise gibt es sie nicht für jedes Thema und nur in geringer Menge. Das ist ein Problem.

acquisa: Aber wenn die Mechaniken und Potenziale bekannt sind, müssten doch Publisher in ausreichender Zahl bereitstehen ...

Stolze: Nicht zwangsläufig. Denn im B2B-Sektor ist die Kundenansprache persönlicher, und Kaufentscheidungsprozesse sind komplex. So nutzt man durchaus gern das Affiliate-Modell, allerdings nicht in einem öffentlichen Rahmen. Im B2B-Alltag funktionieren Marketing-Kooperationen eher auf einer One-to-One-Schiene. Man definiert Sales-Modelle auf einer Kooperationsbasis. Aber branchenspezifisch setzt man auch auf das klassische Affiliate Marketing. So gibt es durchaus Unternehmen, die sehr erfolgreich über Affiliates für ihre Produkte werben.

acquisa: Für welche Produkte ist Affiliate Marketing im B2B geeignet?

Stolze: Für leicht verständliche Produkte, die viele Kunden ansprechen, ist Affiliate Marketing ein gutes Instrument – beispielsweise für Internetprovider, die Firmentarife anbieten. Anders sieht dies bei einem Hersteller von Fräsmaschinen aus. Wenn ein Produkt 100.000 Euro kostet und dazu noch erklärungsbedürftig ist, lässt es sich online schwerer verkaufen und ist somit für Affiliates uninteressant.

acquisa: Sollte man dann nicht viel mehr die Order-basierte Provisionierung in Frage stellen? Ein Lead ist im B2B-Geschäft doch auch schon was wert ...

Stolze: Das wäre eine Option. Doch dafür fehlt qualitativ hochwertiger Content. Es mangelt je nach Branche im Internet an B2B-Fachmedien; Nischenseiten und Themenblogs sind Mangelware. Wer mit einer B2B-Ausrichtung über Affiliate Marketing nachdenkt, sollte also eher prüfen, ob seine Produkte massentauglich sind. Ist dies der Fall, ist Affiliate Marketing ein starkes Marketing-Instrument.

acquisa: Wird Affiliate Marketing im B2B weiterhin ein Schattendasein fristen?

Stolze: Wenn sich der Fokus von Sales auf Leads verschiebt, könnte Affiliate Marketing auch in der Breite ein wichtiges B2B-Thema werden. Denn in diesem Fall würde der Content als Basis des Affiliate Marketings fungieren. Nach unserer Ansicht sollte relevanter Content übrigens das Dach jeglicher B2B-Kommunikation sein. Man muss die Entwicklung der kommenden drei Jahre abwarten. Bis dahin wird Affiliate im B2B-Marketingmix produkt- und branchenabhängig bleiben.

Schlagworte zum Thema:  Online-Marketing, E-Commerce, Mittelstand, Vertrieb

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