Bild: MEV-Verlag, Germany

Wie macht man aus Laufkundschaft Stammkunden? - Dieser zentralen Herausforderung widmen sich zahlreiche Ansätze und Ideen in der Kundenbindung. Die Instrumente reichen von einfachen Bonus- oder Rabattprogrammen über gezielte Ergänzungsangebote und Incentive-Aktionen bis hin zu ausgefeiltem Kundenerfahrungsmanagement. Ein wichtiger Teil der notwendigen Infrastruktur ist eine passende CRM-Lösung.

Kundenbindung sichert den Erfolg Ihres Unternehmens - auch weil es in den meisten Branchen um ein Vielfaches günstiger ist, Bestandskunden zum Kauf zu bewegen, als Neukunden zu gewinnen. Umso erstaunlicher ist es, wie viele Unternehmen ihr Potenzial bei der Kundenbindung nicht ausschöpfen. Wir haben einige Tipps zusammengestellt, wie Sie Kundendaten effizient nutzen:

  • Konsolidieren Sie Ihre Datentöpfe. Kundendaten werden an unterschiedlichsten Stellen generiert – am Telefon, auf der Messe oder im Internet. Wichtig ist, dass diese Daten in einen Topf wandern und Doubletten aussortiert werden. Nur so können Sie peinliche Doppel-Ansprachen und unnütze Werbeausgaben vermeiden; gleichzeitig tun Sie so etwas für die Kundenbindung.
  • Teilen Sie Ihre Kunden in Umsatz-Gruppen auf. Um Kunden effizienter anzusprechen, sollten Sie Kundengruppen unterscheiden. Eine einfache Möglichkeit ist es, Kunden anhand ihres Umsatzes in A, B und C-Kunden einzuteilen. A-Kunden sind Ihre umsatzstärksten Kunden, mit denen Sie beispielsweise 80 Prozent Ihres Umsatzes erzielen. Bei den B-Kunden handelt es sich um mittelstarke Kunden, mit denen Sie 15 Prozent Ihres Umsatzes erwirtschaften. Die verbleibenden Kunden werden als C-Kunden eingestuft.  
  • Bilden Sie Produkt- oder Interessenscluster. Ebenfalls sinnvoll kann es sein, die Kunden anhand ihrer Produktaffinität oder der in den Kundendaten hinterlegten Interessen zu klassifizieren. Der Vorteil: Diese Gruppen können Sie mit entsprechend differenzierten Botschaften gezielt umwerben. Das erhöht die Chance auf zusätzliche Umsätze.
  • Sprechen Sie Ihre Kunden gezielt an. Analysieren Sie Ihre Kundendaten, segmentieren Sie Zielgruppen und nutzen Sie dieses Wissen, um diese Kunden gezielt anzusprechen. Generell gilt: Für A-Kunden zahlt sich in der Regel eine sehr individuelle Kommunikation aus. Grußkarten oder E-Mails zum Geburtstag, zu Weihnachten oder auch Einladungen zu besonderen Anlässen sind angebracht. Für Cross- und Upselling-Aktionen sind diese Kunden besonders geeignet. Die Beziehung zu Ihren B-Kunden sollten Sie ebenfalls pflegen und bei Bedarf intensivieren. Hier können Kundenbindungsmaßnahmen im Vordergrund stehen, um ein Abrutschen in den C-Kundensektor zu verhindern beziehungsweise sie gegebenenfalls in die A-Kategorie zu heben. Für C-Kunden sollten Sie hingegen keine Werbegelder ausgeben.

Der Anbietercheck CRM-Software von Haufe unterstützt Sie bei der Auswahl von CRM-Lösungen

Recherchieren Sie bequem nach bevorzugten Anbietern oder für Sie wichtigen Suchkriterien. Die Selektion erlaubt auch eine Suche nach Funktionalität, technischen Grundlagen oder der Zahl der Nutzer.

=> Hier geht's zum Anbietercheck CRM-Software

Haufe Online Redaktion

Schlagworte zum Thema:  Kundenbindung, CRM-Datenbank, CRM-Systeme, CRM