Die Customer Journey der Kunden geht oft Umwege. Diese können Marketer durchaus beeinflussen. Bild: Corbis

Vom Weg abgekommen: Nur knapp die Hälfte der Verbraucher kaufen auch die Marke, die sie zu Beginn ihrer Customer Journey im Auge hatten. Die Gründe für diesen Sinneswandel sind vielfältig, aber die Werbung entscheidet definitiv mit. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von Quantcast.

Nur knapp die Hälfte der Verbraucher in Deutschland (45 Prozent) kauft am Ende eine Marke, die zuvor zur Auswahl stand. 18 Prozent entscheiden sich um und kaufen schließlich ein Produkt, das zu Beginn ihrer Customer Journey noch nicht in Betracht gezogen wurde.

Die Hauptgründe sind meist preisbezogen: 47 Prozent haben sich wegen eines Sonderangebots oder einer Abverkaufsaktion umentschieden, 46 Prozent fanden schließlich, ein anderes Produkt biete ein besseres Preis-Leistungsverhältnis. Rund jeder fünfte deutsche Verbraucher (22 Prozent) hat am Ende überhaupt nicht gekauft.

Customer Journey: Werbung macht den Unterschied

Die Studie gibt klare Hinweise darauf, dass der zentrale Unterschied zwischen den Verbrauchern, die gekauft oder nicht gekauft haben, die Werbung ist, die sie zuvor gesehen hatten. So gaben 17 Prozent der deutschen Studienteilnehmer, die einen Sinneswandel vollzogen haben, an, Werbung einer Marke gesehen zu haben, die sie ursprünglich nicht in der Vorauswahl hatten. Zum Vergleich: Verbraucher, die bei ihrer ursprünglichen Wahl geblieben waren, hatten deutlich seltener (neun Prozent) Werbung eines anderen Produkts gesehen. Heißt im Klartext: Verbraucher entscheiden sich mit einer 1,9 Mal höheren Wahrscheinlichkeit um, wenn sie Werbung einer anderen Marke sehen.

Wer als Marke auf die Auswahlliste der Verbraucher kommen möchte, müsse einerseits mit seinen Marketingaktivitäten Aufmerksamkeit erzeugen, andererseits auch in der Schlussphase der Kaufentscheidung diese Markenprägung noch einmal verstärken, um den Verbraucher zum Kauf zu führen, erklären die Studienautoren. Mit einer gezielten Ansprache sei es möglich, wechselwillige Verbraucher noch zu überzeugen.

Lesen Sie auch: So fällt die Kaufentscheidung im Onlineshop

Schlagworte zum Thema:  Kaufverhalten, Customer Journey, Online-Werbung, Marke, Marketing

Aktuell
Meistgelesen