| Preisstrategie

So bauen Webshops ein positives Preisimage auf

Nicht zu teuer, aber auch nicht zu billig. Das gilt im E-Commerce ebenso wie im klassischen Handel.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der Preiskampf im Web ist hart. Das Preisimage eines Webshops spielt deshalb eine wichtige Rolle. Die Internet World Messe hat deshalb sechs Faktoren zusammengestellt, die das Image positive beeinflussen.

Was wo wieviel kostet, erfahren Kunden im Web nach wenigen Klicks. Wer im Preisvergleichsranking ganz oben steht, lockt in der Regel die meisten Käufer an, ganz egal, wie groß der Preisunterschied tatsächlich ist. Für die Betreiber von Webshops ist es deshalb eine große Herausforderung, den Preis zu ermitteln, den Kunden zu bezahlen bereit sind und dennoch ausreichend Gewinn abwirft.

Hier die wichtigsten Faktoren, um die richtige Preisstrategie zu finden:

Sortiment: Das Sortiment spielt eine wesentliche Rolle im Pricing. Wenn ein Händler hochwertige Ware oder nur Markenware anbietet, will er nicht als Discounter wahrgenommen werden, sondern setzt auf ein Premium-Image. Wichtig ist, dass Sortiment und Image sorgfältig aufeinander abgestimmt sind, sonst wirkt der Händler schnell unglaubwürdig.

Preiswahrnehmung: Ein wichtiger Faktor ist die Wahrnehmung durch den Kunden. Diese Wahrnehmung lässt sich durch das Shop-Design, die benutzten Farben, Schriften und Symbole sowie durch die Verwendung bestimmter Begriffe beeinflussen.

Relevante Preislagen: Ein Händler sollte für jede Produktgruppe alle relevanten Preislagen abdecken. Diese lassen sich durch Beobachtung des Surf- und Kaufverhaltens der eigenen Kunden, der Preisgestaltung der Wettbewerber, empirische Kundenbefragungen oder auch durch Erfahrung, beispielsweise der Einkäufer oder Produktgruppenverantwortlichen im eigenen Unternehmen, ermitteln.

Auf die Gewinnbringer kommt es an

Richtige Bepreisung. Ein weiterer wichtiger Baustein ist die richtige Bepreisung ausgewählter Artikel innerhalb des Sortiments. Schlüsselprodukte, auch Frequenzbringer oder Hot Items genannt, sind Artikel, die eine hohe Relevanz für den Kunden haben und zuerst im Warenkorb landen. Sie gilt es, attraktiv im Wettbewerbsumfeld zu bepreisen, sprich, als Schnäppchen zu positionieren. Hauptprodukte sind die dauerhaften Umsatzbringer. Hier dürfen die Preise moderat sein, da die Produkte standardmäßig gekauft werden. Meist wissen die Kunden gar nicht genau, was die Artikel im Einzelnen kosten. Die Nebenprodukte sind dagegen echte Gewinnbringer. Es sind solche Artikel, die den Standardeinkauf ergänzen oder als passendes Zusatzprodukt im Warenkorb landen. Hier kann der Preis für diese Produkte auch mal über dem Durchschnittspreis der Wettbewerber liegen.

Eigenmarken. Eventuell kann es sinnvoll sein, eine Mehrmarkenstrategie zu entwickeln, um verschiedene Preissegmente abzudecken. Dies kann unter Umständen auch durch Eigenmarken geschehen. Sie haben den Vorteil, dass die Produkte nicht so leicht vergleichbar sind und die Kunden ein Gespür für die Wertigkeit und den richtigen Preis für ein Produkt entwickeln.

Aktualität. Der Lebenszyklus des Artikels und saisonale Faktoren bestimmen schließlich, wann ein Artikel in den Abverkauf geht. Dabei stellt sich die Frage, welchen Preis der Kunde zu zahlen bereit ist, und wie es um den Warenbestand bestellt ist. Dazu kann das Kauf- und Surfverhalten der eigenen Kunden mit den Beständen abgeglichen und somit der beste Preis ermittelt werden. Das bedeutet aber nicht, dass der Preis tatsächlich alle 24 Stunden neu festgesetzt werden kann. Denn Verbraucher reagieren auf allzu häufige Preisanpassungen höchst sensibel.


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Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, Vertrieb

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