29.09.2016 | E-Commerce

Prinzip „Quengelware“ kann auch online funktionieren

Was am Ende noch schnell im Warenkorb landet, wird selten retourniert.
Bild: Haufe Online Redaktion

Um den Umsatz anzukurbeln setzt der stationäre Handel auf sogenannte Quengelware, Produkte, die im Kassenbereich platziert werden und Impulskäufe auslösen sollen. Wie dieses Prinzip auch online funktionieren kann, erklären die E-Commerce-Experten der Internet World Messe.

Der stationäre Handel erwirtschaftet rund sieben Prozent seines Gesamtumsatzes im Kassenbereich. Verständlich, dass sich auch Onlinehändler fragen, ob es möglich ist, Kunden während des Check-out-Prozesses zu einem Impulskauf zu animieren. Interessant ist der Verkauf dieser Artikel auch deshalb, weil sie selten retourniert werden.

Händler, die ihre Kassenzone aufrüsten wollen, sollten folgende Tipps beachten:

Produkte sollten unkompliziert, günstig und ohne Erklärbedarf sein. Kunden neigen vor allem dann zu Mitnahmekäufen, wenn sie kein Risiko eingehen und es sich um Güter des täglichen Bedarfs handelt. Die Ausgabe sollte dem Geldbeutel also nicht weh tun und der Kunde muss die Ware wirklich gebrauchen können. Ganz wichtig: Quengelware darf keinen Erklärbedarf haben. Das heißt, es dürfen beim Kauf keine Fragen über Funktionsweise, Größe etc. offenbleiben. Typische Produkte: Taschentücher, USB-Sticks, Batterien und Süßwaren. (Einen positiven Effekt auf den Umsatz haben auch die Versandoptionen)

Mitnahmeprodukte müssen zum Kunden passen. Die Kunst beim Impulskauf ist, jedem Kunden ein für ihn passendes Produkt anzubieten. Auch zum eigenen Sortiment sollten die Mitnahmeprodukte passen. Eine Möglichkeit, diese Herausforderung zu meistern, ist eine Online-Werbeschaltung mit Impulskauf-Targeting.

Quengelware: Nicht aufdringlich werden

Nicht übertreiben. Bei aller Vorfreude auf höhere Warenkörbe ist der Mitnahmekauf von Quengelware immer noch eine Gratwanderung zwischen willkommenem Zusatzservice und aufdringlichem Anbiedern. Daher ist es ratsam, Bannerschaltung im Check-out-Bereich langsam anzugehen und valide Tests durchzuführen.

Nebeneffekte nutzen. Neben höheren Warenkörben können Händler auch auf andere Weise von einer Bannerschaltung im eigenen Check-out-Bereich profitieren: So können sie etwa Zusatzumsätze durch die Schaltung von Bannern einfahren und damit einen Teil des Werbebudgets der Hersteller für sich einstreichen. Zudem, und das dürfte für viele Händler noch interessanter sein: Sie können ihre Bereitschaft für Bannerwerbung nutzen, um für sich günstigere Einkaufskonditionen bei den Herstellern zu erwirken.

Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, Mobile Commerce, Kaufverhalten, Online-Werbung

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