24.08.2016 | Onlinehandel

Diese 10 Schritte führen zum optimalen Warenkorb

Was und vor allem wie viel im Warenkorb landet, können Händler durchaus beeinflussen.
Bild: Haufe Online Redaktion

Der Warenkorb ist mehr als nur ein Schritt im Bestellprozess. Während Onlinehändler von prall gefüllten Warenkörben träumen, können sie auch eine höhere Retourenquote nach sich ziehen. Die Internet World Messe rät deshalb dazu, alle auf den Kauf bezogenen Prozesse unter die Lupe zu nehmen.

Am Warenkorb lässt sich der Erfolg einer Shop-Strategie ablesen: Er soll weder leer noch überfüllt sein, um möglichst hohe Umsätze bei möglichst wenig Retouren zu erzielen. Folgende zehn Schritte führen zu einem optimierten Warenkorb:

  1. Kaufimpulse erzeugen. Wer einen uninspirierten und wenig nutzerfreundlichen Onlineshop bietet, darf sich nicht wundern, wenn die Warenkörbe leer bleiben. Ein gut gefüllter Warenkorb ist das Resultat sämtlicher Maßnahmen zur Shop-Optimierung. Dazu zählen die attraktive Gestaltung der Produktseiten mit fundierten Beschreibungen und hochwertigen Artikelbildern, eine treffsichere Suchfunktion mit einer sorgfältig ausgesteuerten Trefferliste sowie Transparenz bezüglich Versandkosten, Rücksendemöglichkeiten und Shop-Zertifizierungen.
  2. Kunden gezielt ansprechen. Was im stationären Handel die Beratung, ist im Onlinehandel die Personalisierung. Wer seinen Kunden kennt, ihn zielsicher durch das Sortiment führt und ihm die passenden Artikel empfiehlt, erleichtert ihm das Befüllen des Warenkorbs.
  3. Upselling. Gelingt es, den Kunden von einer höherwertigen Alternative zum gesuchten Artikel zu überzeugen, freuen sich idealerweise Konsument und Händler gleichermaßen. Für das Upselling gibt es eine Reihe von Hebeln. Diese reichen von der Vergleichsdarstellung von Alternativprodukten auf der Artikelseite über das sinnvolle Setzen von Versandkostengrenzen bis hin zur Gestaltung der Trefferliste bei der Shopsuche.
  4. Psychologische Anreize setzen. Konsumenten agieren emotional auf Anreize verschiedenster Art: Ein Gutschein für den nächsten Kauf weckt Begehrlichkeiten, Mengenrabatt ruft Sparfüchse auf den Plan und mit dem Schaffen einer künstlichen Verknappung ("nur noch zwei vorrätig") werden "Habenmüssen-Instinkte“ geweckt.
  5. Königsdisziplin Cross-Selling. Geht es um die Optimierung von Warenkörben, führt kein Weg am Cross-Selling vorbei. Das beginnt auf der Detailseite, wo produktbezogene Ergänzungsartikel oder Produkt-Bundles angezeigt werden können, setzt sich im Warenkorb fort, wo der Kunde aufgefordert werden kann, seine Bestellung mit korrespondieren Produkten zu vervollständigen, und bleibt auch noch im Aftersales-Prozess eine Option: Wer wenige Tage nach dem Kauf eine E-Mail erhält mit dem Angebot, noch fehlende Zubehörartikel zu kaufen, schätzt das unter Umständen als besonderen Service des Händlers.
  6. Den Fokus nicht verlieren. Upselling und Cross-Selling stellen für den Händler eine gute Möglichkeit dar, um den Bestellumfang und die Höhe des Warenkorbs zu steigern. Doch darf der Kunde, der vielleicht nur ein ganz gezieltes Produkt sucht, auch nicht unnötig genervt oder gar verwirrt werden. Die Warenkorbhöhe steigernde Maßnahmen sollten vom Kunden als Mehrwert empfunden werden und in keinem Fall dazu führen, dass der Konsument den Fokus verliert.
  7. Einfach ist effektiv. Prozesse und Usability spielen eine große Rolle, um einen gut gefüllten Warenkorb auch zum Abschluss zu bringen. Der Kunde sollte mit wenigen Schritten beim Checkout sein, auch als Gast bestellen können und nicht mit langen Ladezeiten gequält werden. Hier gilt: Je einfacher und nutzerfreundlicher, desto besser. Mit Features wie einem Device-übergreifenden Warenkorb lässt sich zusätzlich punkten.
  8. Warenkorbabbrüche verhindern. Nichts ist für einen Händler so ärgerlich wie ein Kunde, der kurz vor dem Kauf den Warenkorb abbricht. Reichen vorausschauende Maßnahmen nicht aus, kann der Kaufabschluss zum Beispiel mit Exit-Intent-Technologie im Idealfall noch gerettet werden.
  9. Eine zweite Chance geben. Ein Warenkorbabbruch muss nicht das Ende eines Einkaufs sein. Adressiert man den Kunden einige Tage später mit einer Erinnerungsmail, lässt sich der Kaufimpuls möglicherweise wiederbeleben. Auch eignen sich spezielle Rabattierungen, Gutscheine oder Produktempfehlungen, um aus einem aufgegebenen Warenkorb doch noch einen erfolgreichen Kauf zu machen.
  10. Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Der Kunde hat den Warenkorb erfolgreich abgeschlossen, die Bestellung ist auf dem Weg. Jetzt ist der perfekte Moment, um Anreize für das Befüllen des nächsten Warenkorbes zu setzen. Der Händler kennt seinen Kunden nun ein wenig besser und kann diesen mit noch passenderen oder korrespondierenden Angeboten adressieren. 

Weiterlesen:

Fünf Tipps: Was es beim Webshop-Relaunch zu beachten gibt

Webshops: Worauf es bei Produktbildern ankommt

So bauen Webshops ein positives Preisimage auf

Schlagworte zum Thema:  E-Commerce, Kundenbindung, Kundenservice, Mobile Commerce, Versandhandel

Aktuell

Meistgelesen