Alles wird neu im Vertrieb: Die Digitalisierung zwingt zu Veränderungen. Bild: Haufe Online Redaktion

Digitalisierung und globaler Wettbewerb stellen den Vertrieb vor große Herausforderungen: Vor allem der E-Commerce im B2B sorgt für Aufbruchstimmung. Aufstrebende Start-ups lassen alte Vertriebsstrukturen bröckeln. acquisa zeigt in seiner neuen Ausgabe, vor welchen Aufgaben der Vertrieb steht und wie er sie bewältigen kann.

Verkäufer als Partner und Berater ihrer Kunden

Dass die Aufgaben für den Vertrieb komplexer werden und die Verkäufer zu Partnern und Beratern ihrer Kunden avancieren müssen, macht Professor Dr. Christian Belz, Ordinarius an der Hochschule St. Gallen und Leiter des Instituts für Marketing, in einem Interview deutlich. „Wer nicht handelt, verliert den Anschluss“, warnt der Vertriebsexperte aus der Schweiz.

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Dass die Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf die Vertriebsaufgabe ein Thema für die Geschäftsführung – und nicht nur für die Vertriebsführung ist –, verdeutlich Professor Dr. Dirk Zupancic, Unternehmer, Aufsichtsrat und  Beirat, in seinem Konzept der Sales Driven Company. Professionell umgesetzt ziehe dies tiefgreifende Veränderungen nach sich. „Neben der Kundenorientierung sollte es Unternehmen um die Verkaufsorientierung im Sinne einer Sales Driven Company gehen“, so Zupancic. Gemeint sei nicht etwa eine Rückkehr zu den alten Konzepten des Hardselling, also des Verkaufens um jeden Preis, sondern die professionelle Verkaufsorientierung, die dem Kunden und dem eigenen Unternehmen dient.

Jeder einzelne Verkäufer muss sich wandeln

In einem weiteren Beitrag geht es um die „Digitale Sales Transformation”, die Unternehmen ihren Erfolg im Vertrieb sichern soll. Um Sales Excellence auch in Zukunft zu erreichen, reicht es nach Ansicht der Autoren nicht aus, sich nur auf die digitalen Komponenten zu fokussieren. „Es müssen umfassend alle Erfolgsfaktoren für Sales Excellence sichergestellt werden“. Mit dem Festhalten an etablierten Umsatz- und Margenbetrachtungen sowie Besuchszahlen jedenfalls könne man den Vertrieb heutzutage nicht mehr steuern. Nur eine ganzheitliche Betrachtung der „Sales Excellence Transformation“ kann den Vertriebserfolg auch in Zukunft sicherstellen.

Vom Fußball-Club St. Pauli lernen

Nicht weniger spannend: ein Interview mit dem Marketing-Chef des FC St.Pauli, der zeigt, wie die Marke St. Pauli erfolgreich ist, weil sie anders ist als andere. Denn sie reicht weit über den Fußball hinaus. Martin Drust, Leiter Marketing & Vertrieb am Millerntor, spricht im Interview mit acquisa über Verknappung, Conversion und Content, der nur bei St. Pauli funktioniert.

Philipp Martin, Geschäftsführer von SC-Networks räumt in einem weiteren Beitrag mit Mythen rund ums Leadmanagement auf. Und acquisa zeigt gelungene und sehr erfolgreiche Instagram-Kampagnen von B2C- und B2B-Unternehmen. Selbst Bilder von Baukränen können zehntausende Follower gewinnen.

Weitere Themen in acquisa: Virtuelle Realität: Aufbruch in neue Welten. Welche Einsatzfelder sich für Virtual Reality, Augmented Reality und Mixed Reality im Marketing abzeichnen. Und After Sales Management: Wie aus Service Neugeschäft wird. Warum immer mehr Unternehmen dazu übergehen, nach erfolgreichem Produktverkauf über das Servicegeschäft weitere Umsätze zu generieren.


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Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung, Marketing, Sales, Marketing Automation, Online-Marketing

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