| Pricing

Unternehmen mit Defiziten bei der Preisgestaltung

Nur 41 Prozent der Unternehmen hierzulande passen Preise an die Inflation an.
Bild: Haufe Online Redaktion

Ein Viertel der Unternehmen nennt das Pricing als zentralen Faktor für Wachstum und Gewinnmaximierung. In der Praxis erkennt eine internationale Studie von Pwc jedoch das ein oder andere Defizit. Deutsche Unternehmen punkten immerhin mit Wissen über Märkte und Kunden.

Demnach halten die befragten 500 Unternehmen aus 40 Ländern und 20 Branchen, zu denen etwa 100 deutsche gehören, das Thema Pricing zur Gewinnmaximierung für wichtiger als die Steigerung der operativen Effektivität, Kostensenkungen oder die Verbesserung des Kundenerlebnisses. Dabei punkten deutsche Unternehmen mit Markt- und Kundenkenntnis. Zwei Drittel ermitteln regelmäßig Informationen zu einzelnen Kundensegmenten und deren Profitabilität. Verbesserungsbedarf besteht bei der Analysefrequenz, denn nur 27 Prozent der deutschen Studienteilnehmer sammeln und analysieren Kundendaten wöchentlich, lediglich 16 Prozent überprüfen im gleichen Turnus Rabatte und Bonus-Strukturen, um sie an veränderte Marktbedingungen anzupassen. Dabei glauben mehr als die Hälfte (57 Prozent) der hiesigen Unternehmen, die Zahlungsbereitschaft ihrer Kunden dennoch zu verstehen.

Kundennutzen sollte im Fokus stehen

Die Studie zeigt auch, dass 80 Prozent der Unternehmen eine Strategie verfolgen, die sich an den Wettbewerbspreisen ausrichtet. Eine Strategie, die hinsichtlich hoher Produktionskosten und eines hohen Qualitätsstandards in Deutschland nur bedingt sinnvoll ist.

Zudem lassen sich die Firmen bei ihrer Preispolitik von den Kosten treiben: Fast drei Viertel (73 Prozent) sagen, dass Preisveränderungen immer dann vorgenommen werden, wenn sich an den eigenen Kosten etwas ändert. Angewandt wird demnach das eigentlich veraltete „Cost-plus-Pricing“. International setzen hingegen bereits fast 60 Prozent der Unternehmen auf kundennutzenorientierte Methoden. Um den Anschluss an den internationalen Wettbewerb nicht zu verlieren und die Gewinne weiter zu steigern, sollten deutsche Unternehmen ihre Preisgestaltung überdenken und anpassen, sagt Studienleiter Dr. Nikolas Beutin. Zu viel Potenzial würde verschenkt, weil Preise nicht konsequent am Kundennutzen ausgerichtet würden.

Auch in einem anderen Punkt agieren deutsche Unternehmen anders als ihre Konkurrenten im Ausland: Nur 26 Prozent passen Preise an die Inflation an, international sind es 41 Prozent. Nikolas Beutin weist darauf hin, dass bereits jährliche Anpassungen an die Inflation bereits über Gewinn und Verlust entscheiden können.

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