11.02.2015 | Serie Kolumne Neuroselling & Neuromarketing

Zaubermittel Vertrauen

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  • Zaubermittel Vertrauen
Vertrauen kommt nicht von allein. Aber ohne Vertrauen lässt sich nichts verkaufen.
Bild: Hans-Georg Häusel

Vertrauen ist die Grundlage für langfristige und profitable Kundenbeziehungen. Doch Vertrauen ist nicht einfach da, es muss wie "Innovation" oder "Effizienz" systematisch und immer wieder neu erarbeitet werden. Meint der Neuromarketing-Experte Hans-Georg Häusel.

Warum gehören Länder wie Deutschland, Schweiz, Österreich zu den erfolgreichsten Wirtschaftsnationen der Welt (gemessen am Pro-Kopf-Einkommen)? Und warum tun sich Länder wie  Bulgarien, Griechenland und so weiter so schwer? Die Antwort heißt "Vertrauen". Zum einen gibt es in Deutschland & Co ein Rechtsvertrauen und zum anderen kann man sich in der Regel auf seine Geschäftspartner und deren Zusagen verlassen. Für viele Ökonomen ist deshalb Vertrauen einer der wichtigsten Verkaufs- und Umsatz-Verstärker überhaupt.  Unternehmen und Verkäufer, denen man vertraut, haben eine weit höhere Kundenbindung und eine weit höhere Wiederkaufsrate. 

Aber was ist Vertrauen? Psychologie und Hirnforschung zeigen, dass Vertrauen auf drei Säulen steht:
Säule Nr. 1: Wohlwollen
Der Kunde hat einen persönlichen und guten Kontakt zum Unternehmen und zum Verkäufer.
Diese kümmern sich um ihn und helfen ihm bei Problemen
Säule Nr. 2: Integrität
Der Kunde kann sich auf die Versprechen des Unternehmens und Verkäufers verlassen. Man
verhandelt zwar hart – aber man wird nie über den Tisch gezogen
Säule Nr. 3: Kompetenz
Unternehmen und Verkäufer sind Partner, die sich in ihrem Metier auskennen und dem Kunden helfen, seine Ziele zu erreichen.


Leider wird Vertrauen im Verkaufsalltag wie die Schwerkraft behandelt. Man kümmert sich nicht weiter drum. Vertrauen ist, so meint man, einfach da. Doch das ist ein Irrtum. Genauso, wie es für Innovation und Effizienz Programme und Messgrößen im Unternehmen gibt, sollte dies deshalb auch für Vertrauen der Fall sein. 


Autor:

Dr. Hans-Georg Häusel (Dipl. Psychologe) zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, und Verkaufs-Hirnforschung. Sein Buch "Brain View – Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Im März 2015 erscheint sein neues Buch "Top Seller – Was Spitzenverkäufer von der Hirnforschung lernen können." 

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Schlagworte zum Thema:  Neuromarketing, Verkauf, Marketing, Kundenbindung

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