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So arbeiten Sie mit Personas im B2B

Welcher Kunde steckt hinter den Daten? Personas geben Zielgruppen ein Gesicht – auch im B2B.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Wer sind unsere Kunden? An wen verkaufen wir? Diese Fragen stellen sich Marketingverantwortliche jedes Unternehmens. Zwar können sie heute mithilfe von Big Data und Analytics so viel wie nie zuvor über ihre Kunden erfahren, doch die Daten bleiben abstrakt, binäre Codes quasi. Und mit Daten kann man sich nicht unterhalten.

Einen Ausweg bietet das Personas-Konzept. Auf Basis der Daten werden idealtypische Kundengruppen definiert, die sich in jeweils bestimmter Weise verhalten. Und dann gibt man diesen Gruppen Namen und Gesichter. Aus sicherheitsorientierten Familienvätern mit mittlerem Einkommen und Mietwohnung wird Hans, aus gutverdienenden weiblichen Singles mit hohem Anspruch an Lifestyle und Spaß an Events wird Maria. Und die Rentnerin, die den Ruhestand genießt, gerne ins Ausland reist und Oper liebt, heißt Sylvia.

Personas auch für B2B nutzen

Mit solchen Personas können Anzeigenmotive, Kampagnen und Angebote ganz anders konzipiert werden, denn die Marketingleute haben ein konkretes Gesicht vor sich, fast so wie im richtigen Leben. Und was für B2C funktioniert, gilt auch im B2B-Geschäft. Denn hier entscheiden ebenfalls Menschen über Investitionen, mit all ihren Bedürfnissen, Sicherheitsbedenken und Vorlieben.

Wie sollte man bei der Kreation von Personas im B2B vorgehen? Antworten gibt ein Whitepaper von Eloqua. Zwei Themenbereiche seien besonders wichtig: Demographische Fragen und Fragen zum verhalten der anvisierten Personas.

  • Wie alt ist die Persona?
  • Welchen Bildungsgrad hat sie?
  • Welche Rolle spielt sie in der Organisation?
  • Was sind die wichtigsten Aufgaben, die die Person im Berufsalltag erledigt?
  • Welchen Hindernissen begegnet sie täglich am häufigsten?
  • Was würde ihr Leben erleichtern?

Diese und andere Fragen gilt es im Vorfeld zu beantworten. Und dann heißt es, Personas zu kreieren, die diesen Kriterien entsprechen.

Wie das geht, erklärt das Whitepaper anhand von Beispielen und Fragebögen, die als Arbeitshilfen dienen können. Das Dokument steht hier zum kostenlosen Download bereit. 

Schlagworte zum Thema:  Marketing, B2B, Kunde, Dialogmarketing

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