05.12.2013 | Top-Thema Interview mit Andreas Teicher

"Der Kunde entscheidet über seinen Zugangsweg zur Sparkasse"

Kapitel
"Wir schätzen die Bedeutung der sozialen Medien enorm hoch ein."
Bild: Deutscher Sparkassenverlag

Die Sparkassen sind auf allen Kanälen unterwegs. Zentral für den Zugang ist dabei immer noch das Mailing. Durch die Kombination verschiedener Medien unter Einbeziehung des PoS gewinnt die Kommunikation weiter an Zugkraft.

acquisa: Welche Rolle spielt dabei noch das klassische Mailing?

Teicher: Das klassische Mailing bietet immer noch den besten Zugang zu den Zielgruppen der Sparkassen. Durch die Kombination mit anderen Kanälen wie PoS, Online, Mobile, TV und Print gewinnt es zusätzlich an Zugkraft. Daher empfehlen wir den Sparkassen ­eine 360-Grad-Kommunikation zu den Schwerpunktthemen wie etwa Altersvorsorge, Girokonto oder Privatkredit. Eine aktive und aus Kundensicht angemessene Ansprache bringt dann die erwarteten Ergebnisse, wenn es gelingt, dass bei den Ansprachewegen der ­richtige Mix gewählt wird. Auch im ­Dialogmarketing werden die Sparkassen ihrem genetischen Code gerecht: Im Gegensatz zu manchem Wettbewerber stehen der Qualitätsgedanke und Kundeninteresse im Vordergrund. Deswegen treten sie auch in der Umsetzung gegenüber den Kunden als Qualitätsanbieter auf, der nicht in allererster Linie auf den Produktabverkauf abzielt, sondern auf nachhaltige Kundenzufriedenheit.

acquisa: Wie wichtig sind Social-Media-Aktivitäten für die Sparkassen?

Teicher: Die Sparkassen setzen seit Jahren auf eine Multikanalstrategie: Der Kunde entscheidet über seinen Zugangsweg zur Sparkasse. Es gilt also, den Kunden auf allen Kommunikations- und Vertriebskanälen ein wettbewerbsfähiges Angebot zu machen. Natürlich hat die Nachfrage nach Instrumenten der digitalen Kommunikation zugenommen. Hier hat die Sparkassen-Finanzgruppe einen Benchmark gesetzt: Wir waren die ersten, die eine vollfunktionsfähige Banking-App zur Verfügung gestellt haben. Mit „Giro sucht Hero“ waren die Sparkassen der erste Anbieter, der eine rein „Social-Media-basierte“ Werbekampagne erfolgreich realisiert hat. Wir hatten schon 2012 eine sechsstellige Zahl an Facebook-Fans – ein vielfaches der Wettbewerber. Diesen Vorsprung bauen wir weiter aus, da wir die Bedeutung der sozialen Medien enorm hoch einschätzen: In Anbetracht der lokalen Präsenz der Sparkassen bei Privatkunden und Mittelstand geht es uns darum, die Kundenkommunikation – die heute schon vor Ort abläuft – erfolgreich in die digitale Welt zu verlängern und zu ergänzen. Mit der breiten Verankerung in der Bevölkerung – 50 Prozent der Menschen sind Kunden der Sparkassen – haben die Häuser aus unserer Sicht sicher bessere Voraussetzungen als der Wettbewerb und entwickeln sich konsequent weiter zur „Sparkasse 2.0“.

acquisa:  Gibt es Spezifika, die nur für die Sparkassen-Finanzgruppe gelten, die bei Medien-Dienstleistern so nicht funktionieren würden?

Die spezifische Kommunikation vor Ort liegt in der unternehmerischen Entscheidung jeder einzelnen Sparkasse. Die Herausforderung besteht darin, die nationale Kommunikation über die Reichweitenmedien regional zu verlängern, zu adaptieren und lokal an den Custo­mer Touch Points umzusetzen. Hier sind wir mit der Gemeinsamen Sparkassenwerbung in den letzten Jahren wichtige Schritte gegangen. Diese Form der verzahnten Kommunikation in einem dezentralen Verbund ist aus unserer Sicht ein Erfolgsmodell.

Mit ihrer stationären Vertriebsstruktur stehen die Sparkassen in einer digitalisierten Medienwelt vor der Herausforderung, ihre Filialen aus Sicht des Kunden so interessant zu machen, dass deren Besuch für die Kunden mit einem klaren Nutzwert verbunden ist. Wir sehen den Trend, dass die Filiale bezüglich des beratungsintensiven Geschäftes, wie in der Baufinanzierung oder der Altersvorsorge, im Vertriebswegemix eine zentrale Rolle einnimmt. Für standardi­sierte Dienstleistungen nutzen die Sparkassenkunden dagegen bevorzugt elektronische Wege. Dieser Entwicklung tragen die Sparkassen natürlich in ihrer vertrieblichen Ausrichtung Rechnung – als deren Dienstleister liefert die DSV-Gruppe hierfür passgenaue Lösungen für die Marktbearbeitung. Die Institute erhalten über uns nicht nur die auf nationaler Ebene bewährten multikanalfähigen Kommunikationskonzepte. Mehr noch: Sie können diese auch nach ihren Vorstellungen über uns individualisieren. Damit entsprechen wir den Erwartun­gen der Institute nach unterschiedlichen Wahlmöglichkeiten.

Schlagworte zum Thema:  Dialogmarketing, Mailing, Direktmarketing, Vertrieb, Marketing

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