05.12.2013 | Top-Thema Interview mit Andreas Teicher

"Das Dialogmarketing ist das Scharnier zu den Filialen"

Kapitel
"Die Kundenberater müssen frühzeitig eingebunden sein."
Bild: Deutscher Sparkassenverlag

In den vergangenen Jahren haben sich viele neue Kommunikationswege etabliert. Besonders in den Fokus rückt dabei der Dialog. Denn das Dialogmarketing schlägt die Brücke zu den Filialen der Sparkasse.

acquisa: Die Sparkassen wollen mehr Kunden in ihre Filialen locken. Ihr Unternehmen übernimmt dabei das Dialogmarketing für die Institute: Worauf kommt es an, um in der Spar­kassen-Struktur erfolgreich zu sein?

Andreas Teicher: Der öffentlich-rechtliche Auftrag der Sparkassen – in der Fläche allen Kunden Finanzdienstleistungen anzubieten – bringt in der Marktbearbeitung besondere Herausforderungen mit sich. Als größter Anbieter mit rund 50 Prozent Marktanteil im Privatkundengeschäft bieten wir auch die größte Angriffsfläche für unsere Wettbewerber, die teilweise nur in Produktnischen antre­ten und – anders als die Sparkassen – kein Filialnetz in der Fläche aufrechterhalten oder nur bestimmte Kundengruppen bedienen. In diesem Verdrängungswettbewerb ist es das Ziel der Sparkassen, eine hohe Kundenzufriedenheit zu erreichen und auf diese Weise eine starke Kundenbindung zu erzielen. Nur durch eine aktive Kundenansprache werden wir als Qualitätsanbieter wahrgenommen. Sparkassen und Verbundpartner nutzen das Dialogmarketing vor allem, um die Kunden über aktuelle Angebote zu informieren und Beratungsgespräche in der Filiale zu initiieren.

acquisa: Und die Herausforderung ...?

Teicher: Die operative Herausforderung im Marketing besteht darin, die Effektivität zu steigern, also mit dem gleichen Marketing-Euro ein Mehr an Kommunikation zu erzeugen. Dabei kommt es in hohem Maße auf den Medienmix an. In der Kanalnutzung durch die Sparkassenkunden haben wir in den vergangenen Jahrzehnten eine deutliche Verschiebung erlebt – es haben sich völlig neue Kommunikationswege und -instrumente etabliert. Das Dialogmarketing spielt im Werkzeugkasten der Sparkassen-Marketingleiter eine immer bedeutendere Rolle und übernimmt die wichtige Funktion als Scharnier zu den Filialen. Wichtig ist dabei, das Zusammenspiel ­zwischen dem Dialogmarketing und dem Kundenberater in der Filiale vor Ort im Vertriebsprozess optimal zu synchronisieren. Im Zusammenspiel zwischen Marketingplan und -durchführung sowie der vertrieblichen Umsetzung in der Beratung am Point of Sale liegt das wesentliche Erfolgsgeheimnis. Die Kundenberater müssen also frühzeitig eingebunden und informiert sein. Das beginnt schon bei der Planung. Voraussetzung für erfolgreiches Dialogmarketing ist also eine enge Verzahnung mit den Beratern in den Filialen.

Schlagworte zum Thema:  Dialogmarketing, Mailing, Direktmarketing, Vertrieb, Marketing

Aktuell

Meistgelesen