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So geht E-Mail-Marketing in B2B-Unternehmen

Der Kaufprozess komplexer Produkte kann sich in die Länge ziehen. Mailings können helfen.
Bild: Bosch Deutschland

Richtig eingesetzt kann E-Mail-Marketing in B2B-Unternehmen Vertrieb, Abverkäufe und Kundenbindung unterstützen. Die Agentur Rabbit gibt Tipps, wie Mailings gestaltet sein sollten, damit dies gelingt.

Studien belegen, dass B2B-Unternehmen die Wirkung von E-Mail-Marketing erkannt haben. Damit sie ihr Ziel erreichen und Vertrieb und Kundenbindung unterstützen, müssen folgende Regeln beachtet werden, die die Agentur Rabbit zusammengestellt hat.

  1. Welches E-Mail-Format sich eignet, entscheidet das Ziel. Regelmäßig verschickte Newsletter dienen beispielsweise der Information über Produkte, Leistungen und Mehrwerte, Servicemails erinnern an Wartungstermine oder der Vorstellung neuer Produkte und One-to-one-Mails an Leads liefern für den Kunden individuell zugeschnittene Informationen.
  2. B2B-Produkte und –Dienstleistungen sind eher hochpreisig, komplex und erklärungsbedürftig. Der Weg zum Kauf kann deshalb etwas länger dauern. Redaktionelle Newsletter können diesen Weg begleiten, indem sie über das Produkt oder die Dienstleistung informieren und nützliche Servicetipps liefern, die den Kunden die Entscheidung für das Produkt erleichtern.
  3. Wichtige Kontakte, die sich noch im Entscheidungsprozess befinden, sollte mit One-to-One-Mails angesprochen werden. Ziel ist hier das Lead-Nurturing, bei dem es ebenfalls darum geht, potenzielle Kunden mit genau den Informationen zu versorgen, die sie brauchen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
  4. Mailings eignen sich auch zur Einladung von Interessenten zu Messen und Veranstaltungen. I-Cal-Dateien können zur automatischen Terminspeicherung genutzt werden. Anschließend werden stattgefundene Termine mit automatisierten Nachfass-Mailings erneut angeschrieben.
  5. Unabhängig vom gewählten E-Mail-Format, sollten Empfänger die Möglichkeit haben, direkt Kontakt aufzunehmen. Im Idealfall handelt es sich dabei um den zuständigen Ansprechpartner im Vertrieb. Außerdem sollten weiterführende Informationen wie Kataloge oder Produktblätter angeboten werden.
  6. Vermeiden Sie Textwüsten. Formulieren Sie ihre Mails kurz und knackig und beschränken Sie sich bei den Inhalten auf Nutzen und Alleinstellungsmerkmale.
  7. Die Vermittlung von Informationen steht auch beim Layout im Mittelpunkt. Bilder und Illustrationen erzeugen Aufmerksamkeit beim Leser.
  8. Freemailer wie GMX oder Web.de spielen im B2B-Kontext kaum eine Rolle. Optimieren Sie Mailings für Outlook, Lotus Notes und Smartphone-Clients für I-Os, Android und Blackberry.
  9. Mit dem Versenden sollte es nicht getan sein. Im Nachgang sollten die Klicks analysiert werden, um die nächsten Schritte gezielt planen zu können. 

Schlagworte zum Thema:  Dialogmarketing, Direktmarketing, Online-Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Kundenbindung

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