Auf stürmischer See: Der Druck auf den Vertrieb nimmt zu - intern wie extern. Wie er die Herausforderungen der Zukunft meistern kann, war Thema auf der diesjährigen Sales Convention 2017 in Hamburg. Bild: Project Photos GmbH & Co. KG

Der Vertrieb hat alle Chancen, die digitale Transformation erfolgreich zu meistern. So das Fazit der diesjährigen Sales Convention 2017 in Hamburg.

Der Vertrieb in Deutschland hat alle Chancen, die digitale Transformation erfolgreich zu meistern. So das Fazit der diesjährigen Sales Convention in Hamburg. Als Grenzgänger zwischen Unternehmen und Markt befinden sich Verkäufer bei Themen wie Digitalisierung, Globalisierung und Fragmentierung der Märkte zwar in besonderer Weise im Spannungsfeld gestiegener Anforderungen. Wohl noch nie war der Anspruch an Verkäufer so hoch – und gleichzeitig die Verunsicherung größer. Doch alles Jammern nütze nichts, jetzt gelte es anzupacken, so das Credo vor der beeindruckenden Kulisse des Hamburger Hafens in der Nordakademie Graduate School.

Selling Value im Vertrieb 

Bei der diesjährigen Sales Convention, die unter dem Motto "Selling Value im Vertrieb – Erfolgsfaktor oder Esoterik?" stattfand, widmete sich Professor Dr. Lars Binckebanck, Professor für International Marketing an der Hochschule Furtwangen und Partner des Steinbeis Vertriebs- und Marketinginstituts (VMI), in seiner Keynote den Herausforderungen der Zukunf- und den unterschiedlichsten Verkaufsstilen. Nach Ansicht des Wissenschaftlers sind standardisierte Verkaufstechniken, wie sie in Trainings und Praxisliteratur häufig im Mittelpunkt stehen, nicht zielführend. „Viel zu oft gilt wohl im Vertrieb: Wer‘s nicht kann, wird Verkaufstrainer", so Binckebanck. Vielmehr komme es darauf an, dass ein Verkaufsstil nicht isoliert dasteht, sondern integrierter Bestandteil einer ganzheitlichen Führung von Verkaufsorganisationen unter strategischen Aspekten ist. "Alles, was keinen Mehrwert schafft im Vertrieb, wird substituiert werden durch Algorithmen", so Binckebanck. Der Vertrieb müsse in Zukunft viel stärker in Strategie denken. Und – ganz wichtig: „Die Führungskraft ist für den Erfolg des Vertriebs entscheidend", so Binckebanck.

Vertrieb geht heute anders

Nicht minder interessant war der Vortrag von Andreas Buhr, Sachbuchautor und Redner aus Düsseldorf. Aus Sicht der Beratung legte Buhr, einer der Top-Vertriebstrainer Deutschlands, seine Vision vom Mehrwertvertrieb der Zukunft dar: „Der Vertrieb muss aus Nice-to-have ein Need-to-have machen ", so Buhr. Und: „Die Kunst, gute Fragen zu stellen und gut zuzuhören, machen im Verkauf den Unterschied".

Die wissenschaftliche Perspektive auf die Thematik lieferte Prof. Dr. Christian Belz, Professor für Marketing an der Universität St. Gallen. Er vermittelte wesentliche Erkenntnisse aus seinem Buch "Value Selling" und analysierte Potenziale für den Vertriebserfolg. Auch er kritisierte die Vielfalt an unterschiedlichen Verkaufsansätzen. „Diese halten  den Vertrieb vor allem von der eigentlichen Arbeit ab", so Belz. Gleichwohl müsse auch heute noch festgestellt werden, dass in vielen Unternehmen der Vertrieb nach wie vor wie im Blindflug agiert. Und er lieferte eine düstere Prognose, die er in Anlehnung an den amerikanischen Schriftsteller Arthur Miller als Death of a (B2B)-Salesman bezeichnete: „20 Prozent der Verkaufsstellen werden verschwinden“, so Belz.

Der Vertrieb ist keineswegs tot

Dem wollte Stefan Hischer, CEO bei British Telecom Deutschland/Österreich in München, nicht ganz zustimmen: "Der Vertrieb kann auch in digitalen Zeiten optimistisch in die Zukunft blicken", so Hirscher in seinem Vortrag über den Vertrieb als Trusted Advisor für die digitale Transformation. "So lange der Vertrieb die Probleme seiner Kunden antizipiert, wird er eine Zukunft haben.

 Die 5. Sales Convention fand diesmal vor der beeindruckenden Kulisse des Hamburger Hafens in der Nordakademie Graduate School statt.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Digitalisierung

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