11.09.2014 | CRM

So verkaufen Vertriebler an informierte Kunden

Bestens informierte Kunden machen das Verkaufen nicht gerade leichter.
Bild: MEV-Verlag, Germany

Nie waren Kunden so gut informiert wie heute. Vertrieber fühlen sich daher verunsichert, weil sie nicht wissen, wie sie deren Kaufentscheidungen beeinflussen können. Eine von SAP gesponserte Studie von HBR Analytic Services zeigt Herausforderungen und liefert Lösungen.

Viele Kunden informieren sich bis kurz vor dem Kauf über Produkte und Dienstleistungen. Vertriebsmitarbeiter stehen deshalb vor ganz neuen Herausforderungen wenn es darum geht, Kunden zu gewinnen, zu betreuen und dauerhaft zu binden. Die Studie „Erfolgreich verkaufen in einer kundengesteuerten Wirtschaft“ von Business Review Analytic Services (HBR Analytic Services) zeigt neben den zentralen Herausforderungen auch Lösungen.

Die Studie bestätigt zunächst, was viele im Vertrieb schon länger vermuten: Anbieter sind bei weitem nicht mehr die wichtigste Informationsquelle. Interessenten machen sich schlau, schon bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer in Kontakt treten. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass sämtliche Informationen zur Kundeninteraktion sowie seine Fußspuren im Web gesammelt und analysiert werden müssen. Nur so ist es Vertriebsmitarbeitern überhaupt möglich, die Kundenbeziehung über den gesamten Kaufprozess hinweg zu pflegen.

65 Prozent der Mitarbeiter im Vertrieb tun sich schwer mit der hohen Erwartungshaltung ihrer Kunden, weil Einkäufer bereits bei Kontaktaufnahme mehr als die Hälfte (57 Prozent) des Entscheidungsprozesses hinter sich haben. Den größten Einfluss auf die tatsächliche Kaufentscheidung eines Kunden hat deshalb die Fähigkeit des Vertriebsbeauftragten, ihm bei der Erreichung seiner Geschäftsziele zu unterstützen. Dieser Überzeugung sind 72 Prozent der Entscheidungsträger. Unter diesen Voraussetzungen glaubt mehr als ein Drittel (37 Prozent) der Unternehmen, dass es ohne Analyseverfahren heute nicht mehr möglich ist, mit den Kunden zu interagieren. 

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, Kundenbindung, CRM, Database

Aktuell

Meistgelesen