| Rabatte

Kunden setzen in Preisverhandlungen auf ihre Treue

Gehandelt wird inzwischen auch bei kleineren Anschaffungen - wie im Baumarkt.
Bild: SGBD Deutschland GmbH

Kunden nutzen ihre Treue als Argument für einen Preisnachlass und erreichen dabei Rabatte von rund fünf Prozent. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Ruhr-Universität, die sich den Verhandlungsmethoden von Verbrauchern angenommen hat.

Viele Kunden spielen demnach ganz bewusst die Treuekarte aus, um Geld zu sparen. Und verhandelt wird längst nicht nur bei teureren Anschaffungen wie im Auto- oder Möbelhaus, sondern auch im Baumarkt oder Modeladen. Händler, die sich auf den Deal einlassen, sehen sich laut Studie langfristig mit folgendem Problem konfrontiert: Wer einmal einen Rabatt herausschlagen konnte, verlangt beim nächsten Kauf einen noch höheren Preisnachlass; eine Preisspirale, der Händler nur schwer entkommen. Prof. Jan Wieseke, Wirtschaftswissenschaftler der Uni Bochum, rät Händlern daher, das Verkaufspersonal entsprechend zu schulen. 

Das Ergebnis kam für die Forscher überraschend, denn eigentlich war man davon ausgegangen, dass Kunden aus Verbundenheit zu einem bestimmten Händler eher bereit wären, höhere Preise zu zahlen. Dieses Bild hätten fälschlicherweise auch viele Händler verinnerlicht, so Wieseke.

Die Forscher der Ruhr-Universität werteten die Daten von über 6.000 Kunden aus und begleiteten außerdem mehr als 300 Preisverhandlungen in verschiedenen Branchen.

Schlagworte zum Thema:  CRM, Kundenbindung, Kundenservice, Handel

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