11.12.2012 | Top-Thema Mit analytischem CRM zu mehr Vertriebserfolg

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CRM hilft, im Business den Überblick zu behalten.
Bild: MEV Verlag GmbH, Germany

Für analytisches CRM spielt das Sammeln von Daten eine wichtige Rolle. Neben den persönlichen Stammdaten des Kunden sind hierbei auch Transaktionsdaten und Marktforschungsergebnisse relevant. Doch wie nutzt man die akribisch gesammelten Kundendaten am besten?

Zuerst müssen die Informationen aufbereitet und untersucht werden. Dabei findet der Mensch heutzutage Unterstützung in hoch entwickelten Softwarelösungen. Sie zeigen nicht nur den aktuellen Informationsstand an, sondern können auch kalkulieren, ob die KPIs erfüllt worden sind und wo Optimierungsbedarf herrscht. Viele CRM-Programme verfügen zudem über Berichtsfunktionen. Diese übermitteln je nach Einstellung die geforderten Resultate kontinuierlich.

Für einwandfreie Prozesse im Customer Relationship Management sollte die Auswertung der Daten regelmäßig – wenn nicht sogar täglich – durchgeführt werden. Als Messgrößen dienen die bereits erwähnten KPIs. Nachdem die Ergebnisse vorliegen, gilt es eventuelle Unstimmigkeiten im CRM zu beheben und damit die operativen Prozesse zu optimieren. Gibt es beispielsweise zu viele Reklamationen? Dann empfiehlt es sich, der Ursache auf den Grund zu gehen. Ursachen wie eine falsche Beratung durch die Verkäufer oder eine mangelhafte Qualität von Lieferanten.

Mit den Analytics-Werkzeugen für das CRM kann man die Wirkung von Veränderungen innerhalb der unternehmerischen Prozesse einfach nachvollziehen. Die digitalen Tools sind das Kontrollinstrument im Customer Relationship Management, die reellen Anpassungen in den Geschäftsbereichen bilden die Executive. Wenn beide Hand in Hand arbeiten, steht einem ganzheitlichen CRM – und damit einem wachsenden Absatz – nichts im Wege.

 

Schlagworte zum Thema:  CRM, Vertrieb, Database

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