22.05.2015 | Top-Thema Leadmanagement: So entdecken Sie Hidden Leads

Verstecktes Potenzial aufzeigen: Profiling

Kapitel
Daten aus unterschiedlichen Quellen kombinieren, um neue Kundenpotenziale aufzudecken.
Bild: Haufe Online Redaktion

Mithilfe von historischen und Echtzeitdaten, die mit Informationen aus externen Datenbanken ergänzt werden, können Unternehmen neue zielgruppen und Kundenkreise identifizieren, um das Neugeschäft auszuweiten.

Um Marketing und Vertrieb im B2B-Geschäft bei den oben beschriebenen Herausforderungen modernen Leadmanagements effizient zu unterstützen, können System helfen, die eine Profiling-Funktion integriert haben, mit deren Hilfe Anwender "Hidden Leads" aufdecken und gleichzeitig auf verlesene Einzelansprache der Kunden setzen.

Daten kombinieren

Doch was leistet Profiling? Die Funktion generiert aus der wachsenden Datenflut entscheidungsrelevantes Wissen. Zur Veranschaulichung folgt ein Beispiel mit einem Anbieter von Nutzfahrzeugen, der seinen Kundenkreis erweitert und bisher unbekannte, potenzielle Käufer glasklar identifiziert. Auf Grundlage von historischen und aktuellen Daten aus dem Kundenbestand des Unternehmens ging der Autohändler bisher gezielt nur bestimmte, allgemein bekannte Brachen wie Dachdeckerbetriebe an, die häufig ein Nutzfahrzeug der beworbenen Klasse benötigen. Mithilfe einer Analyse deckt der Anwender mittels Profiling nun schlummerndes und bislang unbekanntes Neukundenpotenzial auf. Das geschieht auf Basis von über 3.000 Branchen und mehr als 100 Millionen auszuwertenden Einzelinformationen aus dem Firmen-, Personen- und Geobereich, die als Prädikatoren für eine erfolgreiche Zielgruppenermittlung dienen.

Kundendaten mit Zusatzinformationen

Im Rahmen des Prozesses werden hierbei bereits vorhandene Kundendaten mit Zusatzinformationen aus der business engine angereichert und zusammen mit Ergebnissen aus Testmailings und anderen aktuellen Akquise-Ergebnissen analysiert. Aufgrund von zusätzlichen Angaben wie Mitarbeiterzahl, Geschäftsgegenstände oder Funktion und Alter des Entscheiders identifiziert das System Muster und übertragbare Profile, um zukünftige Akquise-Aktionen noch erfolgreicher zu gestalten und Zielgruppen zu identifizieren.

Profiling liefert treffsichere Antworten auf Fragen wie: Kaufen zielgruppenrelevante Unternehmen tendenziell eher ein Nutzfahrzeug, wenn der Unternehmenssitz ländlich gelegen ist, oder benötigen Betriebe in der Stadt prozentual häufiger neue Nutzfahrzeuge? Spielt das Gründungsjahr oder die Mitarbeiteranzahl eine entscheidende Rolle? Hat das Alter des Entscheiders Auswirkungen? Gibt es Keywords im Geschäftsgegenstand oder Firmennamen, die von besonderer Bedeutung sind?

Die Software identifiziert im Anschluss Unternehmen und Personen mit ähnlichen Mustern. Als Ergebnis erhält der Autohändler neue Zielgruppen-Adressen mit einer überdurchschnittlich hohen Kaufwahrscheinlichkeit für das entsprechende Produkt. Die gewonnenen Erfahrungswerte zeigen, dass sich auf diese Weise die Erfolgsquoten von Kampagnen um mehr als 200 Prozent steigern lassen.

Autor:

Michael Sperl ist Geschäftsführer der Lübecker Databyte GmbH.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Kundengewinnung, CRM, Kundendaten

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