10.10.2014 | Leadmanagement

Potenzielle Kunden richtig priorisieren

Welcher Lead wiegt besonders schwer? Mit Lead Scoring können Unternehmen ihren Vertrieb erfolgreicher machen.
Bild: Haufe Online Redaktion

Leads sind der Treibstoff für Neugeschäft und Mehrumsatz im Vertrieb. Unternehmen versuchen, mithilfe von Content Marketing so viele Adressen wie möglich zu bekommen und per Leadmanagement zu entwickeln. Effektiv wird das Ganze aber erst mit dem sogenannten Lead Scoring. Ein Whitepaper, erklärt, was das ist und wie es geht.

Adressen von Interessenten sind mit Content Marketing relativ schnell gesammelt. Whitepaper, Studienergebnisse, Webinare – es gibt viele Angebote, die Interessenten dazu bringen, ihre Daten freizugeben. Nur: Welcher Interessent wünscht eigentlich welche weiterführenden Informationen? Und welchen Wert hat welcher Lead wann für das Unternehmen?

Diese Fragen richtig zu beantworten, entscheidet über den Erfolg der ganzen Marketingaktionen. Denn am Ende soll aus der Adresse ja ein kunde werden, der Umsatz und Ertrag bringt. Das sogenannte Lead Scoring hilft dabei, die Leads objektiv zu vergleichen und zu priorisieren, um zu erkennen, wo jeder Interessent in seinem Entscheidungszyklus jeweils steht. Mit diesem Wissen können die Kampagnen dann möglichst passgenau und effektiv ausgespielt werden. Und der Vertrieb kann die potenziellen Neukunden richtig ansprechen.

Leads qualifizieren, Leads bewerten

Laut einer Untersuchung von Aberdeen Research erreichen Unternehmen, die Leads sauber analysieren und bewerten eine deutlich höhere Qualifizierungsquote von Leads als solche, die das nicht tun. Doch was umfasst das Lead Scoring genau? Einfach gesagt: Aus einer Adresse einen Menschen machen, von dem das Unternehmen weiß, wer er ist, in welchem Unternehmen er in welcher Position arbeitet, was seine Aufgaben und Interessen sind. Mit anderen Worten: Der Kunde muss identifiziert werden. Und dann muss der Lead bewertet werden, am besten anhand von definierten Kategorien. Für jede Kategorie werden Punkte vergeben. je mehr Punkte ein Lead sammelt, desto "heißer" ist er. Die auf diese Weise qualifizierte Adresse geht dann an den Vertrieb. Und der kann loslegen.

Mehr zum Lead-Scoring-Verfahren lesen Sie in einem kostenlosen Whitepaper, das Sie hier herunterladen können.



Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Scoring, Kunde, Content Marketing, Vertrieb

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