| Leadmanagement

So arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand

Wo sind die Neukunden? Das Marketing kann dem Vertrieb umfangreiche Detailinformationen liefern.
Bild: Haufe Online Redaktion

In einer idealen Welt arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand, um Neukunden zu gewinnen, Bestandskunden zu entwickeln und Umsatz und Ertrag zu steigern. Die Realität sieht (leider) oft anders aus. Wie Sie sich dem Idealzustand nähern können, erklärt ein kostenloses Whitepaper von Oracle.

Zu oft funktioniert die Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb nicht richtig. „Die arbeiten nur an bunten Bildern“, schimpft der Vertrieb auf das Marketing. „Die sind nicht in der Lage, die Leads zu nutzen, die wir ihnen auf dem Silbertablett liefern“, grämt sich das Marketing. Dabei sollten beide nur ein Ziel kennen: die Marktposition des eigenen Unternehmens zu verbessern, Umsatz und Ertrag zu steigern.

Leadmanagement für den Vertrieb

Wie kann man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb nun verbessern? Hier ein paar Tipps:

  1. Wenn das Marketing Leads an den Vertrieb übergibt, sollte es die Adressen mit Informationen über die jüngsten Aktivitäten des Leads im Web mitgeben. Das Marketing verfügt in der Regel über sehr viel Wissen, das es aber nicht immer im vollen Umfang mit dem Vertrieb teilt.
  2. Wer sind die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen? Wie gehen die vor, wie kommunizieren die mir ihren Kunden? Suchen Sie High Performer und schauen Sie, was andere von deren Vorgehen adaptieren können.
  3. Marketing und Vertrieb sollten die die Sales-Enablement-Tools wie CRM oder automatisierte E-Mail-benachrichtigungen über Aktivitäten von Interessenten (Webinar-Teilnahme, Whitepaper-Download etc.) an den Vertriebsmitarbeiter zuerst mit einer Art Fokusgruppe im Vertrieb. Nutzen Sie das Feedback, um die Anwendungen zu optimieren, bevor sie alle nutzen.
  4. Make it simple! Die Informationen sollen verständlich aufbereitet, leicht zu nutzen sein und in der Umgebung angeboten werden, die dem jeweiligen Mitarbeiter am vertrautesten ist (Outlook, CRM-System etc.)

Marketing Automation integriert ins CRM

Wie das in der Praxis funktionieren kann, zeigt das Beispiel des B2B-Software-Anbieters Meridium. Das Unternehmen vertreibt Software zur Steuerung von Produktionsanlagen. In der Vergangenheit hat der Vertriebsinnendienst Stunden damit verbracht, nach möglichen Interessenten zu suchen.  Seit das Marketing alle Aktivitäten auf der Unternehmens-Website trackt, weiß es genau, was dort wann passiert. Die Verknüpfung dieser Daten mit den Informationen, die über Formulare gesammelt werden (zum Beispiel Whitepaper-Download), ist Meridium in der Lage, dem Vertriebsteam aktiv zahlreiche Detailinformationen zur Verfügung zu stellen. Damit kann sich der Vertriebsinnendienst auf wichtigere Aufgaben konzentrieren, zum Beispiel den schnellen Versand relevanter Inhalte an die Interessenten. Weil Meridium auf Marketing Automation setzt und die entsprechende Anwendung mit dem CRM-System verknüpft hat, kann das Unternehmen nach eigenen Angaben 30 Prozent bei Wachstum bei den Opportunities verzeichnen.

Weitere Praxisbeispiele und mehr Tipps für die aktive Vertriebsunterstützung beim Leadmanagement finden Sie im Whitepaper von Oracle, das Sie kostenlos herunterladen können.

Schlagworte zum Thema:  Leadmanagement, Marketing, Vertrieb, Marketing Automation, CRM

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