13.07.2016 | IT

Marketing Automation - Mythen und Wahrheiten

Viele Marketer sind mit den Softwareanwendungen überfordert.
Bild: Veer Inc.

Marketing Automation macht stringente Crosschannel-Kampagnen möglich. Heraus kommen qualifizierte Leads für den Vertrieb. Im Umgang mit den Softwareanwendungen passieren jedoch noch viele Fehler. Auch deshalb, weil mit falschen Annahmen und Vorstellungen gearbeitet wird. Sebastian Fleischmann von Oracle Marketing Cloud beleuchtet fünf Mythen.

Viele Marketing-Abteilungen wollen Automatisierungs-Lösungen bald einsetzen. Jene, die bereits zu den Early Adoptern gehören, nutzen das Potenzial bislang nicht voll aus. Gerade einmal zehn Prozent der Marketer, so das Ergebnis einer Umfrage von Forrester, sind in der Lage, eine Automatisierungs-Strategie zu entwickeln.

Das liege vor allem daran, dass falsche Annahmen und Vorstellungen durch die Unternehmen geisterten, sagt Sebastian Fleischmann, Sales Director Oracle Marketing Cloud. Er erklärt die fünf meistgenannten Mythen und erklärt, was tatsächlich dahintersteckt.

Mythos 1: Marketing-Automation ist zu kompliziert. Gute Automatisierungs-Lösungen unterstützen nicht nur die Kernaufgaben des Marketings, sondern integrieren auch CRM-, SFA- und Content Management-Systeme, ermöglichen Social Monitoring und Daten-Aktivierung. Je mehr eine Lösung kann, desto größer ist ihr Potenzial für das Unternehmen, aber umso komplexer wird sie auch. Wer alles auf einmal lernen und ausschöpfen will, fühlt sich schnell überfordert. Stattdessen ist ein schrittweiser Ansatz empfehlenswert. Zunächst sollten sich Marketer auf Funktionen konzentrieren, die ihre wesentlichen Bedürfnisse abdecken und die größte Verbesserung der aktuellen Situation erzielen. Ein guter Einstieg sind zum Beispiel die Bereiche E-Mail-Marketing, Webformulare, Landingpages, Leadgenerierung, Erfolgskontrolle und Reporting. Wenn die Mitarbeiter mit diesen Basisfunktionen vertraut sind, fällt auch der nächste Schritt hin zu komplexeren Vorgängen leichter.

Mythos 2: Die Auswahl an Marketing-Technologie ist zu groß. Laut einer Studie von Forrester betrachten es heute 80 Prozent der Marketer als ihre Aufgabe, Marketing-Technologie zu verstehen und anzuwenden. Angesichts der Vielzahl an Lösungen auf dem Markt wird dies jedoch zu einem schwierigen Unterfangen. Scott Brinker, Entwickler der Marketing Technology Landscape Supergraphic, geht von rund 3.874 verschiedenen Produkten weltweit aus. Einerseits bringt diese Vielfalt Vorteile mit sich, andererseits erschwert sie auch die Auswahl. CMOs laufen Gefahr, sich in der Auseinandersetzung mit Einzellösungen zu verrennen. Um dies zu vermeiden, sollten Marketer zunächst an ihre Ziele denken und herausfiltern, mit welchen Lösungen sie diese am besten erreichen. Aus den Anbietern, die diese Technologien im Portfolio haben, können sie dann den besten auswählen. Idealerweise verfügt ein solcher Anbieter über ein breites, modular aufgebautes Angebot, sodass bei Bedarf unkompliziert nachgerüstet werden kann.

Marketing Automation schließt alle Touchpoints ein

Mythos 3: Marketing Automatisierung konzentriert sich auf Outbound-Kampagnen. Kunden informieren sich heute auf vielen verschiedenen Wegen, bevor sie einen Kaufentschluss treffen. Dabei spielt vor allem auch die Websuche eine wichtige Rolle. Inbound Marketing gewinnt dadurch zunehmend an Bedeutung. Viele Marketer denken beim Thema Automatisierung zunächst an Outbound-Marketing. Gute Lösungen beziehen allerdings alle Kontaktmöglichkeiten mit dem Kunden ein – egal ob per E-Mail, der Unternehmenswebsite, Social Media oder einer speziellen Landingpage. Bei jedem Kontaktpunkt hinterlässt der Kunde digitale Spuren und Signale, die das System sammelt. So entsteht ein wertvoller Datenpool, der für die Entwicklung künftiger Kampagnen und Segmentierung zur Verfügung steht.

Mythos 4: Mit Marketing-Automatisierung können wir die Customer Journey steuern. Die Zeiten, in denen Kunden und Interessenten einen geradlinigen Weg zurückgelegt haben, sind vorbei. Heute springen sie durch viele verschiedene Kanäle und nutzen verschiedenste Medien, bis sie sich zum Kauf entscheiden. Die Customer Journey ist dadurch ein komplexer Prozess geworden. Auch mit einer Automatisierungs-Lösung lässt sich dies nicht mehr nur in eine Richtung steuern. Was die neue Technologie aber leisten kann: Sie gibt dem Marketer eine Vielzahl an Daten an die Hand, sodass er stets genau weiß, wo und in welcher Phase der Customer Journey sich der Kunde gerade befindet. Dadurch kann ihn die Marketing-Abteilung passgenau ansprechen, mit relevanten Informationen versorgen und so für ein positives Kundenerlebnis sorgen.

Mythos 5: Effektive Marketing-Automatisierung erfordert viele Ressourcen. Den richtigen Content über den richtigen Kanal zur richtigen Zeit an die richtige Person zu bringen, ist keine leichte Aufgabe. Marketing-Automatisierung ermöglicht dies aber mit deutlich weniger Aufwand als jemals zuvor. Auch wenn es zunächst so klingt, sind dafür keine großen Teams erforderlich. Dadurch, dass viele Prozesse automatisiert ablaufen, haben Mitarbeiter jetzt mehr Zeit, sich um strategische Aufgaben zu kümmern. Von besonderer Bedeutung ist dabei die Entwicklung einer Content-Marketing-Strategie. Statt möglichst viel Content zu produzieren, sollte man sich auf die Inhalte konzentrieren, die für den Kunden relevant sind. Mit wiederverwertbaren Bausteinen lassen sich ohne großen Aufwand viele verschiedene Kanäle bespielen.

Fleischmanns abschließender Tipp: "Wichtig für den Erfolg ist die Konzentration auf das Wesentliche. Marketer sollten bei der Wahl der Technologie stets ihre Ziele vor Augen haben. Bei der Einführung empfiehlt es sich, mit den Basis-Funktionen zu starten und erst schrittweise zu komplexeren Prozessen überzugehen. Mit einem strategischen Vorgehen und durchdachtem Content-Marketing lässt sich die Automatisierung auch von kleinen Teams umsetzen.“


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Schlagworte zum Thema:  Marketing Automation, CRM, Marketing

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