| Interview mit Mani Pirouz

"Mehr Chancen in kürzerer Zeit"

"Ein gutes CRM-System muss einfach, schnell und flexibel sein."
Bild: Salesforce.com

Mani Pirouz, Sales Director EMEA bei Salesforce.com, spricht im Interview mit acquisa über die Vorteile von CRM und Sales Force Automation im Vertrieb. Seiner Meinung nach sollten sich die Mitarbeiter voll auf die Kundenbeziehung konzentrieren können.

acquisa: Was kann CRM in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses leisten?

Mani Pirouz: Ein gutes CRM-System muss einfach, schnell und flexibel sein und den Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufsprozesses optimal unterstützen – auch mobil. Fällt zum Beispiel ein Kundentermin kurzfristig aus, ist es wichtig, dass der Außendienstmitarbeiter einen Ersatztermin in der Nähe sofort und problemlos von unterwegs aus planen kann. Dazu gehört auch der ortsunabhängige Zugriff auf aktuelle Kundendaten. Außerdem muss ein CRM-System dem Mitarbeiter sowohl bei der Vorbereitung als auch im Verkaufsgespräch einen 360°-Blick auf den Kunden mit allen nötigen Informationen zu seinen Bedürfnissen und Interessen liefern.

acquisa: Stichwort Sales Force Automation: Welche Prozesse lassen sich überhaupt sinnvoll automatisieren?

Pirouz: Sales Force Automation (SFA) beschleunigt und optimiert sämtliche Vertriebsphasen vom Leadmanagement und der Leadverteilung auf die Mitarbeiter über die Gebietseinteilung bis hin zum Vertriebskanalmanagement, Analysen und Prognosen – um nur ein paar Punkte zu nennen. Durch die Vertriebsautomatisierung können sich die Mitarbeiter voll und ganz auf die Kundenbeziehungen konzentrieren, anstatt kostbare Zeit im CRM-System zu verlieren. Auf diese Weise verwalten Unternehmen Prozesse effizienter und verfolgen mehr Vertriebschancen in kürzerer Zeit.

acquisa: Für welche Branchen ist CAS oder die Automatisierung von Teilen der Vertriebsprozesse geeignet?

Pirouz: Wir bewegen uns hier in einer Welt ohne Grenzen. Es gibt keine Branche und kein Unternehmen, für das automatisierte Vertriebsprozesse nicht interessant wären. Ein paar Beispiele deutscher Kunden: Der zweitgrößte Druckmaschinenhersteller der Welt, Koenig und Bauer, hat seinen weltweiten Vertriebserfolg sowie sein mobiles Kundenmanagement mit der Sales Cloud optimiert. Genauso wie der Übersetzungsdienstleister Tolingo mit seinen 50 Mitarbeitern auf ein cloud-basiertes CRM setzt – oder auch das Pharma-Unternehmen B. Braun.

Schlagworte zum Thema:  Vertrieb, CRM

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