Der Makler der Zukunft wird das Internet nicht fürchten und sich gut vernetzen Bild: Corbis

Immobilienmakler müssen sich ständig weiterentwickeln. Das fängt an bei Qualitätssteigerung durch Kompetenz, über die Erweiterung von Services bis hin zur Auseinandersetzung mit digitalisierter Technik rund um die Immobilie. Mit der richtigen Vermarktung bleibt der Immobilienmakler auch in den kommenden Jahren erfolgreich – vorausgesetzt, er ist gut vernetzt und das Zusammenspiel zwischen Mensch und IT klappt.

Zwar ist die Digitalisierung der Unternehmen die Zukunft der Immobilienwirtschaft, aber zumindest in den nächsten Jahren wird es dabei bleiben, dass es Menschen sind, die Geschäfte mit Menschen machen. Persönliche Kontakte bleiben wichtig.

Dass Kontaktdaten außerdem einträglich sind, muss sich in der Vermittlerbranche erst noch durchsetzen. Daten können einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung leisten, indem man sie etwa in eine Online-Kommunikation einbindet, sei es über Newsletter oder Twitter. Das Zauberwort heißt: „relevanter Content“, nicht Eigenwerbung. Der Makler bringt sich in Erinnerung, transportiert fachliche Kompetenz und gewinnt Sympathie, die sich auszahlt, falls es gut läuft. Kundenkontakte müssen effizient genutzt werden. Dies wird das Tor zu einem erfolgreichen Business in der Immobilienbranche sein.

Immobilienmakler: Kundennähe online pflegen

Mangelnde Kommunikation, ob zwischenmenschlich oder auf digitaler Ebene, ist einer der häufigsten Gründe für den Verlust eines Maklerauftrags. Eindeutige mündliche Absprachen verhindern ebenso Konflikte, wie klar und korrekt verfasste Emails, SMS und WhatsApp-Nachrichten eine Selbstverständlichkeit sein sollten.

Die wachsende Zahl der PropTechs mit ihren digitalen Geschäftsprozessen werden dem klassischen Makler zusetzen. Gerade regionale Vermittler könnten online dagegen halten: Weshalb nicht auf der Homepage oder über WhatsApp ein Forum einrichten? Interessierte können zugreifen, selbst Informationen einstellen, Fragen loswerden und Tipps von anderen Usern bekommen. Kollegen sollten Wissen ebenfalls online miteinander teilen. Dieser Austausch beruht auf Gegenseitigkeit. Closed-Shop-Veranstaltungen haben mit der fortschreitenden Digitalisierung ausgedient, weil sie für den netzaffinen Nutzer unattraktiv sind – sie bieten ihm keinen Mehrwert.

Wer als Makler keine eigene Plattform gründen will, kann in einem Forum aus seiner Umgebung aktiv werden. Der eine oder andere könnte für Akquise in Frage kommen oder Hinweise geben, denen nachzugehen sich lohnen kann, oder er wird den Vermittler weiterempfehlen. Kundennähe kann auf lokalen Plattformen besser geschaffen werden, als anonyme Internetdienstleister das leisten könnten. Solche Plattformen generieren außerdem eine große Zahl an Multiplikatoren.

Vermarktung: Mehrwert schaffen durch Authentizität und Service

Der Prozess der Digitalisierung verlangt nach einer gezielten Strategie. Dabei wird ein einzelner Makler seine Marke stärker auf seine Persönlichkeit aufbauen müssen und kann hier in der Beziehung und Verbindung zu seinen Kunden wachsen.

Banknahe Immobiliencenter oder größere Immobilienmaklerpools werden sich in Zukunft das Thema Service und nachvollziehbare Leistungen ganz groß auf die Fahne schreiben müssen.

Kunden wollen in einer Marke Authentizität und einen echten Mehrwert finden.
Auch hier gilt: Nicht Abschotten ist das Motto der Zukunft. Wer morgen in seinem Markt und durch alle Schwankungen der Finanzmärkte hindurch weiter bestehen und wachsen will, muss echte Kooperationen suchen und verankern, um die Qualität und den Nutzen für den Kunden zu erhöhen. Das gilt nicht nur für Dienstleistungen rund um die Immobilie, sondern auch unter Kollegen. Wenn ein Makler eine Anfrage nicht alleine leisten kann, gibt es etwa die Möglichkeit, gemeinsam mit einem Kollegen die Anfrage zu erfüllen. Die Chance von morgen liegt im Miteinander von Kollegen und Dienstleistungen.

Tipps für den Immobilienmakler der Zukunft

  • Skalierbare Modelle: Künftig werden Makler ihr Geschäftsmodell skalieren. Während die klassische Wohnungsvermietung wegen des Bestellerprinzips verstärkt über digitale Kanäle abgewickelt wird, bleibt individuelle Beratung dem Bereich der hochwertigen Verkaufsobjekte vorbehalten. In diesem Segment zählt persönliches Vertrauen mehr als Technik.
  • Kooperationspartner aus anderen Sparten: Um dieses Spektrum an komplexen Kundenanforderungen abzudecken, braucht der Makler Kooperationspartner aus anderen Sparten. Zu den Partnern werden auch Facility Manager, Handwerker und Finanzdienstleister zählen, aber auch Kollegen. Einzelkämpfer werden es künftig schwerer haben als Makler, die zusammenarbeiten.
  • Dienstleistungshonorar statt Erfolgsprovision: Es wird sich das Honorarsystem ändern – weg von der reinen Erfolgsprovision hin zum Dienstleistungshonorar.
  • Makler als Berater: Der Maklers wird vom Verkäufer zum Immobilienberater werden, zum Kümmerer, der seine Kunden sachkundig durch den zunehmend komplexer werdenden Vermarktungsprozess begleitet. "Mal so ein bisschen Vermitteln“ reicht in einigen Jahren nicht mehr, wenn man am Markt bestehen will. Es wird eine Kompetenz alltäglich sein, deren Qualität deutlich über den Sachkundenachweis hinausgeht.
  • Soziale Netzwerke werden selbstverständlich: Der Umgang mit sozialen Netzwerken muss selbstverständlich werden. Digitalisierung darf nicht als Bedrohung empfunden werden, sondern als Bereicherung.
  • Visualisierung statt Exposé: Bei der Visualisierung eines Objekts löst die Projektion das Exposé ab. Die Autobranche zeigt bereits, wie es funktioniert. Der Kunde konfiguriert seinen Wagen am PC, mit einer 3D-Brille steigt er in sein Wunschmodell ein. Oder er besichtigt sein Traumhaus, selbst wenn es noch in der Planungs- und Bauphase steckt. Für den Kunden bedeutet das mehr Komfort, leichtere Entscheidungen und höhere Zufriedenheit.
  • Recht, Steuern, Finanzen: Zum Leistungsspektrum des Maklers gehört eine umfassendere rechtliche, steuerliche und finanzielle Beratung als bisher. Er wird wichtige aktuelle Urteile und neue gesetzliche Vorgaben kennen und in die Kundengespräche einbringen. 530 auf der Homepage abrufbare FAQ bringen den Interessenten nicht weiter. Stattdessen fordert er Expertise und Erfahrung des Maklers. Erfahrung kann der Kunde sich nicht aneignen, aber über die Maklerdienstleistung einkaufen.
  • Homestaging: Das zielgruppengerechte Aufpolieren von Verkaufsobjekten, wie es bei Autoverkäufen und in der amerikanischen Maklerbranche längst üblich ist, ist künftig Teil des Tagesgeschäfts.

Schlagworte zum Thema:  Makler, Kompetenz, Immobilienmarkt, Digitalisierung, Unternehmerische Kompetenz, Vermarktung

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