09.09.2014 | Top-Thema Roundtable Digital Real Estate 2014

Marktstrategien

Kapitel
Bild: Haufe Online Redaktion

Immobilienwirtschaft   Wie lauten Ihre Marktstrategien? Ist Internationalisierung ein Kernthema für Sie?  Kommt ohne sie keiner mehr aus?

Gerritsen            Ohne Internationalisierung kein Erfolg. Es wird mehr und mehr ein Weltmarkt. Vielleicht dauert dieser Prozess für Unternehmen in der Immobilienwirtschaft etwas länger - doch selbst hier werden die Standards weltweit einheitlich werden.

Hofmann            Woran merkt man das denn? Die Ausschreibungen laufen mehr und mehr in englischer Sprache und auch unsere Kunden sind internationaler aufgestellt. Entscheidend ist, dass wir heute auch Best Practices aus anderen Branchen einfließen lassen und uns anschauen, wie die Market Units von dezentral aufgestellten Unternehmen funktionieren. Wir als Anbieter bieten unseren Kunden selbstverständlich auch internationale Lösungen und Roll-outs an; je nach deren Bedarf. Ein zunehmend wichtiges Thema werden etwa internationale Plattformen, die länderspezifische Besonderheiten darstellen und mit denen man Informationen unternehmensweit konsolidieren kann.

Dr. Grüning        Für mich stellt sich das anders dar - aber trotzdem ähnlich. Auch wir haben Kunden, die international tätig sind. Mehr in Osteuropa, aber auch internationale Investoren, die ein ebensolches Reporting für Deutschland benötigen. Unsere Spezialität sind nach wie vor Gewerbeimmobilien in Deutschland, dieses Wissen stellen wir auch den in Deutschland tätigen internationalen Investoren zur Verfügung.

Dr. Hasse            Wir verfolgen seit vielen Jahren eine Internationalisierungsstrategie. Wir möchten in jedem Land, in dem wir tätig sind, Marktführer sein. Wir können bei der Produktentwicklung Synergien heben, beispielsweise bei unsere mobilen Services und bei der Entwicklung unserer CRM-Lösung. Es hilft uns, deutlich schneller im Markt zu operieren.

Gerritsen            Wir sind international aktiv und eine der ersten Fragen ist an uns immer: "Können Sie auch deutsche Nebenkostenabrechnung?"

Dr. Hasse            Die Immobilie  als Produkt ist lokal also sind auch die konkreten Strategien lokal.

Immobilienwirtschaft  FM kann nicht nach Tschechien ausgelagert werden…

Kramer      Grundsätzlich kann man in Deutschland auch als lokaler Anbieter erfolgreich sein, wenn man sich nah bei seinem Kunden bewegt. Andererseits gibt es internationale Kunden, mit denen man Teilaspekte auch international umsetzt, wie beispielsweise eine internationale Immobiliendatenbank. Auch Kunden, die international expandieren, begleiten wir natürlich. Wir sehen das eher als zusätzliche Chance denn als grundlegende Erfordernis. Wir arbeiten SAP-nah und SAP ist ein Weltkonzern. Wir haben früh begonnen unsere Bibliotheken deshalb auch international zur Verfügung zu stellen. Da ergänzen wir uns gut. Wir waren nun auf Kongressen in Europa, Asien und USA. Dort haben wir viel Bestätigung bekommen für das, was wir anbieten. Das hängt auch mit den Entwicklungsstrategien zusammen. Unsere Markteintrittsstrategie ist auch, offen gegenüber bestehenden und potentiellen Partnern zu sein und das gilt auch international. Hier sehen wir eine Wachstumschance. Und von der Nebenkostenabrechnung mal abgesehen, ist vieles international ähnlich - Objektbetreuung etwa ist in den USA auch nicht viel anders als bei uns. Wir werden das geduldig mit uns als Know-How-Träger und zusätzlich eingebundenen Partnern vor Ort, fortführen. 

Immobilienwirtschaft  Nennen Sie bitte drei Hauptpunkte Ihrer Marktstrategie.

Kramer                1. sich in den Kunden hineinversetzen. Wissen wozu er uns braucht und das permanent hinterfragen. 2. Innovativ und mutig sein. Bereitschaft haben, zu investieren. 3. sich langfristig immer wieder selbst verbessern und dadurch das Qualitätsversprechen, das wir gegeben haben, einhalten.

Dr. Hasse            In 3 Ebenen denken: Das Operative gut und nutzbar machen für den Kunden. 2. Mittelfristige Themen zusammen mit dem Kunden frühzeitig angehen. 3. Dinge vorausdenken, ohne gleich nach dem Businesscase zu fragen. Kreative Ideen aufblühen lassen.

Dr. Grüning        Das Allerwichtigste ist: Das machen, was wir gut können. Das ist die Unterstützung des Property Managements in Deutschland, auch für internationale Player und das Partnermanagement wie etwa im Papierlosen Büro oder beim Datenaustausch im Asset Management. 2. Produktweiterentwicklung zusammen mit unseren Kunden. Wir haben noch nie etwas entwickelt, was nachher nicht eingesetzt wurde. Das können wir uns nicht leisten. 3. Alles aus einer Hand: Service, Schulung, Nebenkostenabrechnung etc. für Kunden.

Hofmann            Meine Kollegen  haben vieles bereits gesagt, daher möchte ich hier auf das korrespondierende Motto unseren Immobilien-Kongress im September in Berlin hinweisen: "Mehr sehen, mehr erreichen". Es geht darum, unseren Kunden Lösungen an die Hand zu geben, die ihnen mehr Einblick in ihr Geschäft geben, um dieses profitabler gestalten zu können. Wir wollen unsere Kunden unterstützen, über den gesamten Lebenszyklus einer Immobilie die Daten konsistent abzubilden. Darüber hinaus ist es wichtig, die Transparenz weiter ausbauen bis hin zu einem 360-Grad-Blick auf die Immobilie. Da gehören unter anderem auch Sustainability- und Energiemanagement-Themen. Wir verstehen wir uns als echter Innovationspartner unserer Kunden - von den Corporates über Commercial Real Estate bis hin zur Wohnungswirtschaft. Stellen sie sich vor, was wäre eigentlich, wenn wir alle Unternehmens- und Immobiliendaten in Echtzeit zur Verfügung hätten?! Auch daran arbeiten wir derzeit mit unserer InMemory-Technologie SAP HANA.    

Immobilienwirtschaft  Wie sieht das bei Yardi aus mit Fokus auf den deutschen Markt?

Gerritsen            Unser Ziel ist es, auch in Deutschland eine führende Rolle zu spielen. Unser Fokus heißt Leadership. In anderen Märkten sind wir das bereits mit Bezug auf den Marktanteil. Wichtig ist uns auch, Technologieführer zu sein. Deshalb entwickeln wir auch manchmal etwas im Voraus. Das gehört zur Strategie von Anant Yardi, unserem Gründer. Er ist Softwareentwickler. Wir sind ein Privatunternehmen und aktienkursunabhängig. Das ermöglicht langfristige Partnerschaften mit unseren Kunden. Unser Motto lautet - wie bei IBM -: Think global, act local. Wir brauchen niemandem zu beweisen wie international wir aufgestellt sind. Die Frage, die uns gestellt wird, lautet: wie Deutsch sind Sie? Das werden wir in den nächsten Jahren beweisen!

Immobilienwirtschaft  Wollen Sie deutscher werden?

Gerritsen            Mit meinem holländischen Akzent wird das schwierig. Doch Spaß bei Seite...  Wir wollten erst ein dominanter Player in England werden. Nachdem das erreicht ist wollen wir dies in Europa werden und dabei spielt Deutschland eine Schlüsselrolle. 

Immobilienwirtschaft  Das ist ja mal eine Ansage!

Gerritsen            Einen Marktanteil wie in den USA von 55 Prozent werden wir im nächsten Jahr in Deutschland noch nicht erreichen. Aber wir haben viel vor!

Immobilienwirtschaft  Wir werden das verfolgen. 

Immobilienwirtschaft  All Ihre Produkte sind erklärungsbedürftig. Wie kommuniziert ein modernes IT-Unternehmen mit seinen Kunden? Nutzen sie viel auch neue Medien?

Dr. Hasse            Es kommt, wie bei den Geschäftsmodellen, immer darauf an, welche Menschen sie bedienen wollen. Wir denken für die Kunden und mit den Kunden die Dinge zu Ende. Natürlich nutzen wir für Schulungen die Web-Möglichkeiten. Das wichtigste bleibt der persönliche Kontakt zum Kunden. Aber auch die digitale Kommunikation über Blogs, Homepage, e-Mailings, Webinare usw. wird zusehends wichtiger.  

Kramer Der Prozess hin zu neuer Kommunikation ist nicht mehr aufzuhalten. Wenn wir uns auch unter dem Slogan "einfach" für jeglichen Dialog weiter öffnen, ist das Ganze doch sehr vielschichtig in der Umsetzung. Der Kunde will alles ausprobieren. Er braucht einen einfachen Zugang, ohne uns ansprechen zu müssen. Unsere Produktstrategie investiert genau in diese Vorgänge und vernetzt dafür notwendige Dienste. Darüber hinaus sind wir natürlich jederzeit persönlich ansprechbar.  

Dr. Grüning        Wir agieren in dem Bereich eher konservativ. Was mit unseren Produkten gemacht wird, ist komplex. Alles über ein Webinar zu erklären, ist noch zu schwierig. Wir setzen auf Schulungen vor Ort. Wir versenden einen monatlichen Newsletter. 

Dr. Hasse            Klar lassen auch wir die Kunden ausprobieren. Service to service ist wichtig. Eine virtuelle Gemeinschaft, in der sich die gesamte Wohnungswirtschaft trifft, sehe ich erst wachsen. So haben wir auf unserem Blog „Expedition Wohnungswirtschaft“ inzwischen in 3 Monaten weit über 6.000 Besucher, die regelmäßig wiederkehren.   

Gerritsen            Das ist auch eine weitere Ebene. Wir machen viel Blogging, haben eine Facebooksite, bespielen linkedin. Mit den Entscheidern der Kunden sind wir aus der Führungsebene von Yardi natürlich in persönlichem Kontakt. Denn CEOs und CFOs werden wohl kaum sich die Zeit nehmen, um Yardi Pages zu liken.  

Dr. Hasse            Auch das wird kommen, allerdings mit Aareon-Pages….

Immobilienwirtschaft  Bei SAP wird intern sehr viel mit Videokonferenzen gearbeitet. Tun Sie das auch mit Ihren Kunden?

Hofmann            Ja, auf jeden Fall. Das ist bei international aufgestellten Unternehmen das Mittel der Wahl. SAP nützt alle Kommunikationskanäle. Gut funktionieren etwa Youtube-Beiträge als News und als Produktinformationen. Mit Kunden diskutieren wir über sichere, geschlossene Plattformen. Das ersetzt viele E-Mails. Bei der Implementierung von Lösungen spielt e-learning eine zunehmend wichtige Rolle.

Kramer     Youtube-Channels, Webseminare, E-learning: alles nimmt in dem Maße zu, in dem der Kunde das annimmt. All das ergänzt das persönliche Gespräch, macht es aber keineswegs überflüssig.

Gerritsen            E-Learning erlaubt auch eine Standardisierung der Schulung. Alle Anwender sind auf dem gleichen Wissensstand. Diese Methode nutzen wir oft. 

Dr. Hasse            So erreichen Sie mit weniger Aufwand mehr Menschen.

Gerritsen            In den USA haben wir bereits zwei Mitarbeiter, die sich mit dem Reputation Management über die sozialen Medien beschäftigen. Das wird auch in Deutschland in Zukunft wichtiger werden. 

Schlagworte zum Thema:  Digital, Immobilien-Software, Software, ERP-Software, Cloud

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