12.11.2014 | Digital Real Estate

Kolumne: Automatisch in die Tonne

Der Autor: Lars Grosenick, Vorstand der FlowFact AG, Verwaltungsratsmitglied der FlowFact Schweiz AG.
Bild: Flowfact AG

„Tausend vorgemerkte Kunden“ als Akquisitionsspruch beim Einkauf mag helfen. Die bestehende Kartei allein jedoch hilft im Immobilienverkauf oft nicht weiter, wenn die Interessenten schon längst gekauft oder gemietet haben. Oder ihre Vorstellungen vor geraumer Zeit den finanziellen oder lokalen Rahmenbedingungen anpassen mussten. Was tun? Karteileichen im Keller lassen – oder die automatische Müllabfuhr losschicken?

Softwarehersteller werden immer wieder um Datenübernahmen von Datenbanken anderer Hersteller bei der Einführung von Systemen gebeten. Technisch bereitet die Übertragung keine Schwierigkeiten. Aber welchen Sinn macht es, Karteileichen vom einen in das andere System zu übertragen? Immobilienkäufer und -mieter, die umziehen, lassen doch auch nicht vom Spediteur ihren vollen Keller von der einen Wohnung in den Keller einer anderen Wohnung umziehen, um dann wieder nichts zu finden. Systematische Müllabfuhr macht Sinn nicht nur bei Wohnungs- und Softwarewechseln, sondern grundsätzlich und ständig.

 

Oberstes und einziges Ziel ist es, Qualität zu erzeugen. Wie kann ohne viel Aufwand die Interessentenkartei schlank, beweglich und effizient gestaltet werden, damit sauber selektiert werden kann und wertvolle Beraterzeit für reife Interessenten bleibt?

 

Die Sechs-Wochen-Frist

Eine Klassifizierung hilft. Das, was oben in den Verkaufstrichter hineinkommt, sind die Kontakte. Ein Kontakt ist eine Adresse, die sich für ein oder mehrere Immobilien aus dem Angebot interessiert. Kontakte sind die oberste Stufe im Vertriebstrichter. Ein Kontakt wird zur Adresse ohne Bedeutung für den Verkaufsprozess, wenn sechs Wochen nichts mit dem Kontakt passiert. Dann wird sie systematisch von der automatischen Müllabfuhr in die Tonne geschmissen. Deaktiviert kann man es auch nennen.

 

Ein Kontakt mit einer vollständigen Adresse und einem konkreten Suchprofil, welche Immobilie warum zu welchem Preis gesucht wird, ist der Interessent. Ein Interessent verliert seinen Status, wenn er über vier Wochen keinen telefonischen oder sonstigen persönlichen Kontakt gegeben hat. Er fällt zurück in den Status Kontakt.

 

Die dritte Stufe im Trichter, die die letzte Stufe vor dem Verkaufsabschluss darstellt, ist der ernsthafte Interessent. Ein ernsthafter Interessent entsteht aus einem Interessenten, mit dem es innerhalb der vergangenen vier Wochen mindestens zwei persönliche Termine (wie Besichtigung, Arbeitstermine) gegeben hat. Das, was unten aus dem Trichter herauskommt, ist der Kunde. Eine Kunde wird zum Kunden, indem er eine Rechnung bezahlt. Eine andere Möglichkeit, Kunde zu werden, gibt es nicht.

 

Mut zur Konzentration

Softwaresysteme können die beschriebene Einstufung automatisch vornehmen und so mehr Übersicht über die Aktivitäten schaffen. Der Vermittler muss keine Entscheidung treffen, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Der Vorteil liegt im konsequenten Fokus und im Mut, sich zu konzentrieren. Das bedeutet Freude, weniger Stress und vielleicht sogar mehr Erfolg. Klarheit und Effizienz werden dadurch geschaffen, dass alle Gruppen im Vertriebstrichter zielgerecht bearbeitet werden. Erst alle ernsthaften Interessenten, dann die Interessenten. Kontakte können mit automatischen Methoden wie Kundenzeitschrift, Mailing oder Newsletter gepflegt und somit professionell bis zu ihrer Reife begleitet werden. Kunden sollten regelmäßig mit in den Empfehlungsprozess eingebaut werden.

Diese Kolumne ist Teil einer Serie zum Thema "Digital Real Estate". Klicken Sie, um die anderen Beiträge zu lesen.

Schlagworte zum Thema:  Digital Real Estate, CRM, Makler, Adresse

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