Wohnungsmakler: Beratung wird relevant

Für Wohnungsmakler war die Einführung des Internets die größte Herausforderung, die noch bis heute wirkt. Die fortschreitende Digitalisierung wird die Zukunft des Berufsstands bestimmen. Der reine Nachweismakler wird es immer schwerer haben.

„Jeder hatte Mitleid mit mir, weil ich einen so asozialen Beruf ergriffen habe“, erinnert sich Erich Hildenbrandt schmunzelnd. Über 40 Jahre ist es her, dass der geschäftsführende Gesellschafter von Hildenbrandt Immobilien, Stuttgart, nach einem Studium der Wirtschaftswissenschaften in der Schweiz einen Berufsweg einschlug, der damals offensichtlich noch nicht das beste Image hatte. „Das hat sich seit etwa zehn Jahren deutlich geändert“, meint er. Heute würden Geschäftspartner ihre Kinder zu ihm ins Praktikum schicken. Dass sich Qualifikation und Image verbessert haben, daran hat auch Hildenbrandt selbst einen deutlichen Anteil, war er doch knapp 20 Jahre Vizepräsident und Bundespressesprecher des VDM, einem der beiden Vorgängerverbände des heutigen IVD.

Bereitschaft, den Makler zu bezahlen

Eines hat sich laut Hildenbrandt anders als im gewerblichen Immobiliensegment bei Privatpersonen kaum verändert: Die Bereitschaft, für Dienstleistung und Beratung zu bezahlen. Vor allem nicht im Boom, eher in Krisen, wenn die Menschen Hilfe bräuchten.

„Proptech-Unternehmen machen die wildesten Versuche, die klassischen Immobiliendienstleister zu ersetzen“, meint Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der HfWU Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen und Geschäftsführer des IVD-Instituts.

Ob es gelingt? Kippes glaubt es nicht, mag es aber auch nicht für alle Bereiche ausschließen. Bei der Vermittlung von Mietwohnungen können seines Erachtens die Prozesse noch am ehesten standardisiert werden. Auch müsse hier, anders als beim Kauf, keine notarielle Beurkundung stattfinden.

Auch künftig gebe es viele Gründe, die für die Beauftragung durch einen Makler sprechen würden, meint Sven Keussen, geschäftsführender Gesellschafter von Rohrer Immobilien, München, und geschäftsführender Vorstand des IVD Süd. Bei einem Privatverkauf müssten sich Käufer und Verkäufer schließlich in jedem Einzelfall das notwendige Wissen aneignen und auch anwenden können – und dies ohne die Erfahrung aus vorangegangenen Fällen.

Der Makler als Moderator

Ganz wichtig ist laut Keussen jedoch die Rolle des Moderators. Bei einem emotionalen Produkt wie einer Immobilie hätten Käufer und Verkäufer unterschiedliche Vorstellungen, was ohne Mittler schnell zum Abbruch der Gespräche führen könne. In der Prozessorientierung sieht Kippes ein großes Zukunftspotenzial. So könnten Vorabbesichtigungen online stattfinden, und der Makler müsse nur noch mit einigen wenigen ernsthaft Interessierten physisch besichtigen.

Das Internet hat diesbezüglich die Berufstätigkeit schon erheblich verändert. In der Vergangenheit dominierte die Zeitungsanzeige, bei der die Immobilie – bezahlt werden musste schließlich nach Größe – in dürren Worten und meist ohne Foto beschrieben wurde. „Früher waren Printmedien das wichtigste Verkaufs- und Akquisetool“, erinnert sich Uwe Menzel, seit 1999 bei Aengevelt Immobilien in Düsseldorf und heute dort Teamleiter Private Immobilien. Heute würde es auf Zeitungsanzeigen hin kaum mehr einen Rücklauf geben. Das Budget sei zu den Portalen gewandert, und zumindest bei Aengevelt hätte es sich seitdem eher erhöht. Social Media spielt laut Menzel hingegen als Verkaufsinstrument kaum eine Rolle.

„Das Internet mit den Portalen war, ist und bleibt eine der größten Herausforderungen“, sagt Erich Hildenbrandt, Hildenbrandt Immobilien, Stuttgart.

Kundenbindung wird schwächer

Auch Menzel sieht das Internet und die Portale mit einem lachenden und einem weinenden Auge.

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„Ich kann den Kunden bei einer Besichtigung nicht mehr überraschen“, bedauert Menzel. Schließlich würde dieser das Objekt durch Fotos und – immer öfter durch – eine virtuelle 360-Grad-Tour bereits kennen.

Wer als Makler lediglich die Adresse vermittelt und die Immobilie zeigt, ist für Kippes heute schon ein Dinosaurier. Die Beratung habe an Relevanz gewonnen und werde dies auch künftig tun. Hier sieht er auch Chancen für den Berufsstand.

„Der mittelständische Makler mit zirka zehn bis 20 Mitarbeitern wird sich künftig schwertun“, befürchtet Erich Hildenbrandt, Hildenbrandt Immobilien, Stuttgart.

Er könne am ehesten noch als Spezialist überleben. Die Bedeutung der großen Makler und Franchisesysteme werde schon deswegen zunehmen, weil die Kosten für die EDV immer höher und die Personalfindung immer schwerer werde. Zudem bestehe der Zwang zur permanenten Weiterbildung.

30 bis 50 Prozent des notwendigen Wissens werden künftig auf den IT-Bereich mit all seinen Facetten entfallen, schätzt Keussen. Das gelte auch für das Marketing, alle Absatzkanäle müssten beherrscht und genutzt werden.

„Die Guten bleiben, die Schlechten gehen“, meint Uwe Menzel, Aengevelt Immobilien, Düsseldorf.

Viele kleine Maklerunternehmen hätten es schon aufgrund des Bestellerprinzips sehr schwer. Durch Punkte wie Compliance und Geldwäschevorschriften sei der Verwaltungsaufwand gestiegen. „Die gigantische Fluktuation bei den Handelsvertretern kann sich die Branche auf Dauer nicht leisten“, urteilt der Immobilienprofessor Kippes. Hier bestünde Verbesserungsbedarf, auch im Interesse der Kundenbindung, die noch ausgebaut werden müsse. „Farming – also konzentriertes regionales Marketing – wird immer wichtiger“, betont er.

Asset-Assoziationen: Der Wohnungsmakler

Warum ist das Wohnungsmakeln die Königsklasse für die gesamte Immobilienbranche?

"Es ist einer der schönsten Berufe die es gibt, weil wir Menschen helfen dürfen, den größten wirtschaftlichen Vorteil ihres Lebens zu erlangen – und dies dauerhaft."

Erich Hildenbrandt, Hildenbrandt Immobilien, Stuttgart

Was wäre, wenn es Makler nicht gäbe?

"Dann würden viele Verkäufe nicht zustande kommen oder während der Verhandlungen scheitern, weil es bei einem hochemotionalen Produkt wie einer Immobilie einen Moderator braucht, der die Interessen und Emotionen von Käufer und Verkäufer in Einklang bringt." Sven Keussen, geschäftsführender Gesellschafter Rohrer Immobilien, München

Welchen Konsumartikel verbinden Sie mit Wohnungsmaklern und warum?

"Ich verbinde mit unserem Beruf eine Waage, denn in unserer Beratungs- und Vermittlungstätigkeit geht es immer auch darum, die vielfältigen, oftmals sehr unterschiedlichen Interessen von Verkäufer und Erwerber auszubalancieren und ins Gleichgewicht zu bringen." Uwe Menzel, Aengevelt Immobilien, Düsseldorf

Welche berühmte Persönlichkeit hat eine Eigenschaft, die Sie mit Wohnungsmaklern verbinden? Welche Eigenschaft ist das?

"Angela Merkel hat immer wieder bewiesen, dass sie in schwierigen politischen Situationen vermitteln konnte – dieses Geschick, einen Ausgleich zwischen Käufer und Verkäufer herzustellen, benötigt auch ein Immobilienvermittler."

Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der HfWU Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen


(Autor: Frank Peter Unterreiner, Esslingen)


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