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Bild: Haufe Online Redaktion

Vor 20 Jahren waren Immobilienvermittler Makler. Mit den ausländischen Investoren professionalisierte sich die Branche, was Makler zu Beratern machte. Soweit zum Selbstbild. Nun zu den Fakten von Gewerbeimmobilienmaklern.

Gewerbemakler dealen, pitchen und reporten was das Zeug hält. Dabei stehen die Anglizismen nicht etwa für überbordenden Standesdünkel, sondern sie sind Ausdruck eines tiefgreifenden Strukturwandels. Die Branche globalisiert sich - und die Maklerhäuser mit ihr. „Ohne weltweite Netzwerke werden Immobilienvermittler heute zu großen Pitches gar nicht erst eingeladen“, arbeitet Comfort-Mitgründer und Gesellschafter Matthias Bechtle die Verschiebung der Marktmacht zugunsten globaler Maklernetzwerke heraus. So hat Comfort als mittelständischer Handelsspezialist eine Kooperation mit Cushman & Wakefield für die Vermietung deutscher Einzelhandelsimmobilien geschlossen.

Transparenz statt Datenhoheit

„Es ist keine zwanzig Jahre her, da konnten angloamerikanische Makler Ladengesuche von Händlern aus ihren Heimatländern hierzulande kaum bedienen. Ihnen fehlten schlicht die Marktkenntnisse. Es dauerte ein Jahr, bis die Exklusivverträge wegen Nicht-Erfüllung ausliefen, dann übernahmen wir“, erinnert Bechtle sich an Zeiten, wo Rena Kemper, City Jung, Brockhoff, die Müller Gruppe und Comfort die Ladenvermietungen weitgehend unter sich ausmachten.

Dabei hütete man das jahrelang systematisch erworbene Wissen über Mietverträge, Eigentümer und bis auf die Hausnummer genau definierte Lagequalitäten wie seinen Augapfel.

Richtig Fuß fassten die Big Player im Retailsegment erst, als JLL (damals Jones Lang Wootton) 2008 Marktführer Kempers übernahm und mit ihm sein Know-how, erinnert sich Bechtle. Anfang 2000 veröffentlichte Comfort dann erstmals den Highstreet Report, der Banken und Analysten schnell als unverzichtbar galt. In anderen Segmenten kam diese neue Übersichtlichkeit früher in Fahrt.

Siegeszug des Reportings

In den 1990ern boomte das Reporting. Angeschoben vom Bauhype der Wiedervereinigung wurde bis in die C-Städte hinein alles beschrieben. „Seither hat sich in der Marktberichterstattung viel getan“, betont BNP Paribas Real Estate Vorsitzender Peter Rösler. In 35 Jahren Tätigkeit erlebte er noch die Zeit, wo man voneinander abschrieb oder mit nur zwei Filialen bundesweite Berichte abfasste.

Dass Investoren heute verlässliches Zahlenwerk auf internationalem Standard bekommen, verdankt die Branche auch der Gesellschaft für Immobilienwirtschaftliche Forschung (gif). Ihr - mit den großen Häusern gemeinsam erarbeitetes - Regelwerk zur Erhebung von Bürovermietungsdaten setzte Marktstandards. Dadurch schloss man an UK üblichen Standards an. Nur in Punkto Informationen zur Gebäudeperformance hängt Deutschland hinterher. Und wird es auch weiterhin, sofern der Datenschutz nicht gelockert wird.

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Daraus resultierte ein Flächenüberhang und Mietpreisverfall. Das zog internationale Investoren an. „Ab 2005 kamen die Private Equity Fonds. Auf der Suche nach ‚Opportunities‘ kauften sie große Wohnpakete auf, hoffend, die niedrige Eigentumsquote und Mieten würden steigen“, blickt Rösler zurück. Ausgelöst durch die Prime Crise kam ab 2008 der Globalisierungsschub. Investoren suchten durch geographische Diversifizierung Sicherheit. Da der deutsche Markt herrlich stabil war, rückte er nun auch in den Fokus asiatischer, australischer und saudi-arabischer Anleger. „In Ermanglung an Alternativen im Niedrigzinsumfeld gewann Real Estate als Asset Klasse kontinuierlich an Bedeutung. In den letzten drei Jahre nochmal verstärkt. Es kommt nicht von ungefähr, das einige institutionelle Investoren ihren Immobilienanteil innerhalb der Gesamtallokation verdoppelten“, analysiert Rösler.

Neuentdeckung der Immobilie

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„Die Branche lernte das Vermögensgut kapitalmarktorientiert zu managen statt es nur zu verwalten. Damit entwickelte sich das Bewusstsein für das Potenzial der Assetklasse vergleichsweise spät“, erklärt CBREs Research-Chef Dr. Jan Linsin.

Ursprünglich dominierten auf Sicherheit bedachte Anleger wie Versicherungen und Rentenfonds. Von denen nahm keiner unter "Core Plus" Geld in die Hand – lieber setzte man auf schmale, aber sichere Renditen.

Wohingegen die ausländischen Player mehr Chancen als Risiken witterten. Sie interessierte auch die Value-Add-Objekte oder gar B- und C-Standorte. Im miet- und kaufpreisgünstigen Deutschland sahen sie den nächsten Turnaround-Kandidaten. Sie behielten Recht. Rückblickend ist das Land der große Gewinner, der nach kurzem Einbruch gestärkt aus der globalen Finanzmarktkrise hervorging. Rund 45 Prozent des jährlichen Investments stammt aus dem Ausland. Und mit dem Zufluss des internationalen Geldes und mit risikofreudigen Anlagestrategien zog das Assetmanagement ein.

Weltoffener Closed Shop

Internationalisiert hat sich auch das Geschäftsgebaren. Früher reichten Gespräche und Exposés, um sich handelseinig zu werden. Nun gilt: Kein Deal ohne Pitch; kein Verkauf ohne buchähnliches Info-Memorandum. Das beschreibt Objekte samt Umfeld so ausführlich, dass auch Stadt- und Landunkundige den Wert einzuschätzen vermögen.

Käufer pitchen um Projekte und große Maklerhäuser um ihre Vermarktungsmandate. Vom institutionellen Eigentümer eingeladen werden jedoch nur Vermarkter, deren „Track Record“ den „Access to the global Money“ dokumentiert. Ums Mandat selbst wird mit Filmen und Broschüren vom Verkaufsobjekt gekämpft. Die stellen Bewerber auf ihre Kosten her. Deshalb kann nur am großen Immobilienrad mitdrehen, wer weltweilte Netzwerke besitzt sowie fünfstellige Summen für Wettbewerbsunterlagen. So gesehen ist der Markt wieder ein Closed-Shop, jedoch ein weltweiter.

Ist nun alles besser?

In nicht mal zwanzig Jahren wandelten sich die Gewerbeimmobilienmakler zu vollintegrierten Dienstleistern für Kapitalmarktprodukte. Das Geschäft wurde komplexer, entsprechend breiter sind die Immobilienberatungsgesellschaften aufgestellt. Makeln ist nur noch ein Aspekt von vielen – und auch der veränderte sich. „Früher wollte man den bestmöglichen Deal abschließen. Das war der, der die Interessen von Anbietern wie Käufern bzw. Mietern in Einklang brachte. Heute vertritt die vermittelnde Innung nach angloamerikanischem Muster qua Vertrag zunehmend häufiger nur noch die Interessen ihres Auftraggebers“, bedauert Bechtle den Verlust einer kooperativen Verhandlungskultur.

Eine Kritik, die bei den Playern angelsächsischer Prägung auf Unverständnis stößt. Sie sehen sich weiterhin als sachverständiger Mittler, wenngleich Verhandlungen heute mit profunderen Kenntnissen über Objekt und Markt ausgefochten werden.

Aber Hand aufs Herz: Wie ernsthaft hält man anlageversessene Käufer davon ab, Mondpreise zu zahlen, wenn die eigene Vergütung mit dem Kaufpreis steigt?

Und jeder Eigentümer, der schon mal eine „Tenant Representation“ hat über sich ergehen lassen müssen, weiß, dass es sich hierbei um eine Art oberjuristische Zermürbungstaktik handelt, die der Folter nähersteht als der zivilen Verhandlung. Doch wie viel sich auch änderte, eines bleibt wie gehabt: „Die Umwälzung des Maklerberufs hin zum qualifizierten Berater hört bei der Honorierung auf. Auch weiterhin pocht man auf Provision, statt über beraterübliche Stundensätze abzurechnen“, arbeitet der langjährige Projektentwickler und Strabag Bereichsleiter Köln, Rainer Maria Schäfer, die Konstante in der 20-jährigen Metamorphose des Maklers zum Immobilienberater heraus.

Asset-Assoziationen: Der Gewerbeimmobilienmakler

Peter Rösler, Vorsitzender des Aufsichtsrats der BNP Paribas Real Estate Holding GmbH:

Warum ist das Gewerbemakeln die Königsklasse für die gesamte Immobilienbranche?

Commercials umfasst viele Facetten und alle Immobilien-Segmente. Das erfordert ein komplexes Verständnis wie kaum ein anderer Beruf in der Branche.

Was wäre, wenn es Gewebemakler nicht gäbe?

Dann wäre der deutsche Immobilienmarkt wohl noch stärker ein Closed Shop – mit wenig Transparenz und regional abgeschotteten Netzwerken.

Welchen Konsumartikel verbinden Sie mit Gewerbemaklern? Warum?

Das Smartphone. Im Deal-Engineering müssen sie Immer erreichbar und vielseitig einsatzfähig sein.

Welche berühmte Persönlichkeit hat eine Eigenschaft, die Sie mit dem Gewerbemakeln verbinden?

FDP-Chef Christian Lindner: Er strahlt Verlässlichkeit, Gradlinigkeit, Ehrgeiz und Innovationskraft aus.

(Autorin: Rahel Willhardt, Köln)

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