Verwaltervergütung: Preisverhandlungen

Die vorstehenden Beiträge enthalten viele Kennzahlen, Berechnungsmethoden und Marktinformationen, die weiterhelfen. Dennoch kann zwischen Wollen und Tun im Einzelfall eine große Lücke bestehen, die sich nicht immer oder nicht vollständig schließen lassen wird. Da von alleine jedenfalls nichts passiert, stellt sich die Frage, wie die Kommunikation über Preiserhöhungswünsche am besten erfolgt.

In der Literatur zur Kommunikation finden sich viele Ansätze zur Gestaltung von Verhandlungsprozessen. Wesentlich ist die Ausrichtung oder Zielsetzung, bevor über den Weg dorthin nachgedacht wird. Folgende Ansätze gibt es:

• Integrative Verhandlungsstrategie (Win-Win)
• Distributive Verhandlungsstrategie (Win-Lose)
• Kompromissstrategie
• Adaptive Strategie
• Vermeidungsstrategie

Zusätzlich zu den genannten Möglichkeiten, die sich durch ihre Bezeichnungen selbst erklären, existieren ähnliche Varianten. So finden sich in Anlehnung an die distributive Verhandlungsstrategie die konfrontative bzw. Wettbewerbsstrategie sowie die Hardball-Strategie. Sie unterscheiden sich dahingehend, dass beim distributiven Ansatz eher in neutraler Grundhaltung verhandelt wird, während das Stichwort "Konfrontation" nahelegt, dass Druck aufgebaut wird, der im persönlichen Gespräch entsprechende Mimik und Körpersprache einschließt. Im Fall der Hardball-Strategie wird bewusst in Kauf genommen, dass die persönliche Beziehung Schaden nimmt. Es werden Drohungen ausgesprochen und auch überzogene Forderungen im Sinne einer Ankerung oder zur Einschüchterung sind keine Seltenheit. Allen Spielarten ist aber gemein, dass Gewinne eines Verhandlungspartners nur auf Kosten des anderen erzielt werden können. Ob sich ein Verwalter aus eigenem Antrieb in eine solche Position bringen will, sollte er vor dem Hintergrund prüfen...