Verwaltervergütung: Preisverhandlungen / 3 Die Schranner-Methode

Die Methode von Matthias Schranner ist etwas bekannter als "das Scharnier". Bei ihr geht es darum, weniger emotional, aber sachlich noch besser vorbereitet zu verhandeln. Es gibt kaum Vorgaben zur Reihenfolge verschiedener Phasen, aber bestimmte wichtige Aspekte, die eine zentrale Rolle spielen.

Bei der Vorbereitung werden nicht nur die eigenen, sondern auch die Ziele der Gegenseite identifiziert. Daneben sollen weitere Interessen des Gegenübers und dessen Schwachpunkte identifiziert werden. Wichtig ist zudem, eine "rote Linie" zu definieren, sodass ausgesprochen werden kann, was nicht verhandelbar ist. Für diesen Fall oder wenn die Verhandlung nicht vorangeht, werden vorab Eskalationsszenarien entwickelt.

Während der Verhandlung zeigen die Verhandlungspartner Entschlossenheit und formulieren ihre Wünsche hin Hinblick auf den Verhandlungsgegenstand eindeutig. Wörter wie "Verbesserung" oder "Steigerung" sind dafür ungeeignet, wenn sie nicht mit objektiv nachprüfbaren Kennzahlen hinterlegt werden. Schranner spricht sich nicht dafür aus, emotionale Angriffe zu fahren, sondern rät dazu, sich in solchen Situationen nicht spiegelbildlich zu verhalten. Vielmehr sollen Professionalität und die Rückkehr zur Sachebene angestrebt werden. Gleichzeitig weist Schranner darauf hin, dass Konflikte Verhandlungen beschleunigen können. Lässt sich Ungeduld auf der Gegenseite erkennen, kann das durchaus zum eigenen Vorteil genutzt werden. Insgesamt geht es darum, die eigenen Ziele bestmöglich durchzusetzen. Daher ist es richtig, diese regelmäßig zu kommunizieren und Kompromisse abzulehnen. Bei vielschichtigen Verhandlungszielen kann es erforderlich sein, die gleichen Verhaltensmuster mehrmals zu wiederholen.