Verwaltervergütung: Preisverhandlungen / 1 Die Harvard-Methode

An der Harvard-Universität wurde ein integrativer Ansatz zur Konfliktlösung entwickelt. Als großer Vorteil wird gesehen, dass er asymmetrisch eingesetzt werden kann. Es reicht aus, dass ein Verhandlungspartner die Harvard-Methode anwendet, auch wenn der andere sich abweichend verhält. Viele Leitfäden im Internet listen Prinzipien auf, die zu beachten sind, gehen aber nicht darauf ein, dass die Verhandlung gewissermaßen einem Ablaufschema folgen sollte.

Verhandlungsphasen

Im Folgenden werden die möglichen Schritte bei Verhandlungen dieser Art dargestellt. Grundsätzlich gilt: Nicht jede Verhandlung muss mit einer Einigung enden, ebenso können die Beteiligten eine Verhandlung unter- oder abbrechen, um sie später wieder aufzunehmen. Für Verwalter sei bereits angemerkt, dass die zweite Option in einer Versammlung eher utopisch ist. Durchaus kann aber im Vorfeld mit dem Beirat mehrmals gesprochen werden oder bei nicht erfolgter Einigung in der Versammlung eine neue Lösung gefunden werden. Hier ein paar Stichpunkte zum Vorgehen:

• BATNA = "best alternative to a negotiated agreement" (= die Alternative, die einer Einigung am Nächsten kommt)
• Kriterien für die Verhandlung und ggf. auch zur Bewertung des Ergebnisses festlegen
• Sich über die gegenseitigen Interessen austauschen
• Optionen entwickeln

Festlegen der BATNA

In der Volkswirtschaftslehre hängt das Verhalten von Menschen mit dem sogenannten Pareto-Kriterium zusammen: Niemand möchte nach einer Entscheidung schlechter gestellt sein als vorher. Eine Verhandlung muss also zu einer Verbesserung der eigenen Situation führen, sonst haben Menschen keinen Grund, daran teilzunehmen. Damit Verhandlungspartner dies nicht aus dem Blick verlieren, hilft es, sich alle Alternativen unter den gegebenen Umständen zu verdeutlichen und die bestmöglich...