Verwaltervergütung: Moderne Verfahren der Preisfindung / 2 Nachfrageorientierte Preismodelle

Verwalter müssen kostendeckend arbeiten, daher liegt es nahe, bei Kostenkalkulationen mit der Angebotsseite zu starten. Um einen Markt in Gänze zu verstehen, schadet aber der Blick auf die Nachfrageseite nicht. Es macht wenig Sinn, Angebotspreise festzulegen, ohne zu hinterfragen, ob sie auch marktgängig sind. Auf der Nachfrageseite stellen sich vor allem Fragen zum Mehrwert für den Kunden, sein Nutzen beeinflusst seine Zahlungsbereitschaft. Wie viel ein Kunde ausgeben möchte, kann er absolut oder relativ festlegen.

Bei absoluten Angaben geht es vorrangig um die Leistung des Anbieters, über die sich der Kunde im Gespräch informieren kann. Anders bei relativen Betrachtungen: Hier werden Angebote verglichen, dabei kann ein sehr enger Vergleich mit den Preisen anderer Verwalter oder mit den Preisen für ähnliche Tätigkeiten stattfinden. Zudem gibt es die evolutionäre Betrachtungsweise, die einbezieht, dass Immobilien trotz ihrer Langlebigkeit verändert werden können. Der Verwalter nimmt durch seine Tätigkeit hierauf Einfluss. Leistet er einen Wertbeitrag, ist es schlüssig, dies in die Vergütung einfließen zu lassen.

2.1 Ermittlung der Zahlungsbereitschaft

Gabor-Granger-Methode

Mit der Preisfindung nach André Gabor und Clive Granger (Gabor-Granger-Methode) lassen sich auf einfache Weise klare Aussagen zur Zahlungsbereitschaft machen. Sie stammt aus der Marktforschung und setzt zwei direkte Fragen an den Kunden ein, um auf Basis der Antworten eine Umsatzmaximierung vorzunehmen. Sie lauten:

1. Wie hoch ist der Preis, den Sie maximal für diese Leistung bezahlen würden?
2. Unterhalb welchem Preis haben Sie Zweifel an der Qualität der Leistung?

Abb. 27: Beispielhafte Darstellung der Preisfindungsmethode nach Gabor-Granger

Die gegensätzliche Natur dieser beiden Fragen macht bereits deutlich, dass für jeden Befragten eine Spanne er...