Verwaltervergütung: Grundsätze der Preiskalkulation / 3.2 Hilfreiche Rationalisierungstechniken für Preisverhandlungen

Wie Preisanker bzw. Ankerpreise funktionieren, ist mittlerweile gut erforscht. Und so haben sich mit der Zeit Techniken entwickelt, um verzerrenden Einschätzungen bei den Beteiligten entgegenzuwirken. Es braucht nur ein wenig Übung und Bewusstheit, um sie erfolgreich anzuwenden.

Vertrauen aufbauen

Wie Menschen entscheiden, hängt auch davon ab, ob sie ihrem Gegenüber vertrauen oder nicht. Daher reicht es in manchen Situationen schon aus, wenn sie erkennen, dass der Verhandlungspartner bewusst einen Anker setzt. Wird beispielsweise unüblich früh ein Preis kommuniziert oder bewegt sich dieser weit weg vom üblichen oder gewohnten Maß, stellt sich als typischer, hilfreicher Reflex Vorsicht ein. Sie verstärkt sich noch, wenn bewusst hinterfragt wird, warum das Gegenüber diesen Preis genannt hat: Soll er psychologisch eingesetzt werden oder ergibt er sich logisch aus dem bisherigen Gespräch?

Nutzen statt Preis diskutieren

Sobald ein Preis beim Gegenüber verankert ist, fällt es leichter, den Nutzen des Angebots in den Vordergrund zu stellen. In der weiteren Verhandlung soll es ja darum gehen, ob beides zusammenpasst. Die einfache Frage lautet: "Ist die angebotene Leistung diesen Preis wert?" Alternativ: "Würde ich ohne Diskussion mit dem Anbieter freiwillig einem Preis dieser Größenordnung zustimmen?" Wenn hier Zweifel aufkommen, passen Leistung und Preisniveau nicht zusammen.

Für objektive Referenzen sorgen

GdWEs wünschen sich üblicherweise Vergleichsangebote oder andere Marktinformationen, die dabei helfen, die aktuelle Situation besser zu beurteilen und eine sinnvolle Entscheidung zu treffen. Ob Verwalterentgelte oder Handwerkerpreise, objektive Referenzen machen es einfacher, die Wirtschaftlichkeit von Angeboten zu prüfen. Damit meint der Gesetzgeber ausdrücklich nicht, dass imme...