Verwaltervergütung: Grundsätze der Preiskalkulation / 1.2 Zu günstige Angebote untergraben die eigene Glaubwürdigkeit

Die zweite Faustregel macht deutlich, was viele Sprichwörter in der Umgangssprache aussagen. Ob es nun heißt, dass Dinge, die nichts kosten, auch nichts wert sein können, oder dass Qualität ihren Preis hat – am Ende sprechen eine Reihe logischer Gründe dafür, die eigenen Leistungen nicht zu günstig anzubieten.

Besonders günstige Preise machen misstrauisch

Gerade wenn sich im Vergleich mehrerer Verwalter ein Anbieter durch besonders günstige Preise abhebt, kann dies zu Misstrauen führen. Denn in solchen Fällen stellt sich die Frage, welcher Leistungsunterschied hinter diesem Preisvorteil stecken mag.

Nur wenige Menschen geben sich vor allem bei großen Unterschieden mit einer pauschalen Antwort des Anbieters zufrieden, auch wenn dabei von schlankeren Prozessen oder digitaler Arbeitsweise die Rede ist. Viele suchen nach weiteren Erklärungen und im schlechten Fall kommen Zweifel an der Qualität des günstigen Anbieters auf. Sollte es für ihn etwas besser ausgehen, nehmen die Menschen vielleicht an, dass es schon nach kurzer Zeit zu Preissteigerungen kommen kann, weil der Anbieter sich den "Rabatt" zurückholen möchte.

Lehnt ein Auftraggeber ein günstiges Angebot nicht gleich ab, wird er die Vertragskonditionen weiterhin wesentlich wachsamer prüfen und auch mit anderen Anbietern im Kontakt bleiben, damit er nicht in eine Abhängigkeit gerät. Diese Erkenntnisse ergaben Studien, die in Nordamerika auf verschiedenen Dienstleistungsmärkten durchgeführt wurden, wo sogenannte "Teaser Rates" – also günstige Einstiegsangebote – üblich sind.

Aus den Studien zu niedrigen Einstiegspreisen in Märkte (auch als "Penetration Pricing" bekannt) ergeben sich noch zwei weitere Beobachtungen. Märkte mit starkem Wettbewerb und geringen Gewinnmargen – wie im Fall der Immobilienverwaltung – bieten wenig S...