Unternehmensnachfolge: zukunftsfähige Lösung in emotions ... / 3.1 Entwicklung des Projektes

Der Unternehmer erwarb Anfang der 90-er Jahre von einem weltweit agierenden deutschen Konzern die Verkaufsrechte für die von diesem Konzern hergestellten Investitionsgüter für ausgewählte Länder in Osteuropa. Er war viele Jahre im Verkauf des Konzerns tätig und kannte daher nicht nur die Produkte, sondern auch die Struktur des Konzerns und die Möglichkeiten, die sich ihm mit diesen Verkaufsrechten auf der Basis eines Handelsvertretervertrages in diesen Ländern boten.

Jetzt hieß es, eine starke Verkaufsmannschaft in den Ländern aufzubauen. Mit viel Geschick hat der Unternehmer die richtigen Verantwortlichen in den Ländern gefunden, ihnen das Geschäft beigebracht und diese als erfolgreiche Geschäftsleute vor Ort etabliert.

Die einzelnen Vertriebsgesellschaften in den Ländern agierten vor Ort eigenständig. Die dortigen Aktivitäten wurden von Deutschland aus gesteuert. Dafür wurde ein einheitliches Berichtswesen entwickelt. Die Finanzdaten basierten in allen Ländern auf Monats-/Jahresabschlüssen, die von dort ansässigen Steuerberatern erstellt wurden.

Gegenseitiges Vertrauen ist der Schlüssel zum Erfolg

In Deutschland entschied sich das Unternehmen Jahre vor dem Übergabeprozess für uns als Berater zur Einführung eines neuen ERP-Systems. Das Projekt wurde letztlich nicht realisiert. Gleichwohl wollte der Unternehmer uns näher kennenlernen. Wie sich später heraus stellte aus einem einzigen Grund: er suchte einen Partner, zu dem er Vertrauen aufbauen konnte, um sein Hauptthema, das er zu der Zeit schon im Kopf hatte, eines Tages angehen zu können.

Über Jahre hat der Unternehmer das Thema der Unternehmensübergabe uns gegenüber zunächst nicht angesprochen, sondern uns vielmehr mit kleinen Aufträgen geprüft, ob wir die richtigen Partner für ihn seien. Das bezog sich sowohl auf die fac...