Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 2.7 Kundenspezifische Kennzahlen

Reinhard Bleiber

Die Kundendeckungsbeitragsrechnung ist eine stark formalisierte Rechnung. Sie hat zwei Aufgaben: Sie bereitet die Berechnung der Kennzahlen vor und sie wird zur exakten Berechnung eingesetzt, wenn der Vergleich der Kennzahlen einen Anlass zu einer Analyse vermuten lässt. Der Vorteil der Benutzung von Kennzahlen ist die starke Komprimierung der Aussagen in klare und wenige Daten, die auch zur Argumentation gegenüber den Kunden verwendbar sind. Die Zusammenfassung mehrerer Kennzahlen in eine Zeitreihe lässt auch ziemlich schnell die Gründe für größere Veränderungen im Kundenerfolgsbeitrag erkennen. Einige dieser Kennzahlen sind in Tab. 2 dargestellt.

Kennzahl	Aussage
Anzahl der Bestellungen	Jede Bestellung verursacht Kosten. Je weniger Bestellungen bei gegebenem Umsatz zu bearbeiten sind, desto geringer sind die Kosten.
Durchschnittswert einer Bestellung	Jede Bestellung verursacht Kosten. Je höher der Durchschnittswert einer Bestellung bei gegebenem Umsatz ist, desto geringer sind die Kosten.
Anzahl Rücksendungen	Jede Rücksendung verursacht Kosten. Je sensibler ein Kunde ist, desto mehr Rücksendungen fallen an und desto höher sind die Kosten.
Anzahl der Außendienstbesuche	Je mehr Besuche der Kunde bei gegebenem Umsatz benötigt, desto höher sind die Kosten des Umsatzes.
Anzahl der Beratungen	Jede Beratung kostet Geld. Je weniger Beratung der Kunde benötigt, desto besser ist sein individueller Erfolgsbeitrag.

Tab. 2: Wichtige Kennzahlen

Praxis-Tipp

Kennzahlen vergleichen

Eine Kennzahl allein sagt nicht viel aus. Zum Beispiel können 20 Bestellungen im Jahr ohne Vergleichswerte nicht richtig eingeordnet werden. Wird daraus jedoch eine Zeitreihe gemacht, also erfolgt ein Vergleich mit Vergangenheitswerten, ist eine Aussage möglich:

Jahr	1	2	3	4	5
Anzahl	15	16	15	14	20

Bei gleich bleibendem Umsatz wird plötzlich ein um 33 % höherer Verwaltungsaufwand notwendig, um die gewachsene Anzahl von Bestellungen abzuwickeln.

Praxis-Tipp

Angebote machen

Verändern sich kundenbezogene Kennzahlen zu Ungunsten der Kundendeckungsbeiträge können gemeinsame Anstrengungen von Käufer und Verkäufer die Situation verbessern. Dazu macht der Verkäufer Angebote, die auch dem Kunden Vorteile bringen. So kann die Nutzung eines Online-Shops für Ersatzteile die Betreuungskosten im Außen- und im Innendienst senken, der Kunde profitiert von schnellerer Geschwindigkeit in der Bearbeitung. Oder die Anzahl der Außendienstbesuche wird reduziert und durch digitale Kommunikation auch über Video-Call ersetzt. Das spart Kosten im Vertrieb und bietet dem Kunden einen zusätzlichen Kommunikationsweg.