Kundendeckungsbeitragsrechnung erhöht die Transparenz un ... / 1.4 Entscheidungsgrundlage für Vertriebsorganisation

In den kundenbezogenen Erfolgsdaten spielen die vertriebsbedingten Betreuungskosten und die Marketingkosten eine wichtige Rolle. Können diese bei sonst gleichbleibenden Bedingungen gesenkt werden, steigt der Deckungsbeitrag für einzelne Kunden und Kundengruppen. Vor allem zwei Gesichtspunkte spielen eine Rolle:

1. Niedriger Kundendeckungsbeiträge können verbessert werden, wenn aufwändige persönliche Betreuung durch automatisierte Kommunikation ersetzt wird. Die bereits beispielhaft erwähnte digitale Bestellung ist nur eine Möglichkeit. So können Anfragen automatisiert werden, Nachfragen durch Chatbots erledigt oder das Forderungsmanagement durch KI unterstützt werden. Dadurch verändert sich die Vertriebsform von der persönlichen Betreuung durch Außendienst, Verkäufer und Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst hin zu digitalen Lösungen.
2. Ein großer Teil der Vertriebs- und Marketingkosten werden nicht direkt dem Kunden zugeordnet. Sie werden über mehr oder weniger gerechte Schlüssel verteilt. Das führt zu fehlerhaften Kundendeckungsbeiträgen, da die Schlüssel immer eine gewisse Ungenauigkeit aufweisen. Mit Hilde digitaler Lösung und neuer Marketingstrategien können Aktionen, Messen und Werbung den tatsächlichen Verursachern zugeordnet werden.

Die Einrichtung ...