Honorargestaltung für Steuerberater 07/2022 / 1 Kanzleimanagement: So steigern Sie den Umsatz Ihrer Kanzlei

Durch das Internet und Social Media hat sich die Markttransparenz in der Steuerberatungsbranche aus Sicht von Mandanten deutlich verbessert. Mandanten sind honorarsensibler geworden, stellen Honorarvergleiche an und sind bereit, den Steuerberater schnell zu wechseln, wenn ihre Erwartungen nicht erfüllt werden. Nutzen Sie daher die folgenden Maßnahmen, um die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer Kanzlei zu sichern und alle Maßnahmen zur Mandantengewinnung und Mandantenbindung auszuschöpfen.

Vorüberlegung: Erarbeitung von Wettbewerbsvorteilen

Mandantenbindung und Mandantengewinnung werden dauerhaft nur gelingen, wenn die Kanzlei über erkennbare und kommunizierbare Wettbewerbsvorteile gegenüber ihren Mitbewerbern verfügt. Dazu sollte jede Kanzlei die folgenden Fragen beantworten:

• "Warum sollte jemand (ausgerechnet) bei uns Mandant werden?"
• "Warum sollte jemand von einer anderen Kanzlei (ausgerechnet) zu uns wechseln?"
• "Warum sollte jemand dauerhaft bei uns Mandant bleiben – und nicht morgen zu einem anderen Steuerberater wechseln?"

Die Antworten auf diese Fragen können im Mandantengespräch argumentativ zur Mandantengewinnung und zur Mandantenbindung eingesetzt werden. Ergänzend zu den selbst gefundenen Antworten auf diese Fragen können weitere Anregungen zur Erarbeitung von Wettbewerbsvorteilen durch die regelmäßige Auswertung von Kanzleimanagement-Zeitschriften gewonnen werden. In den zumeist monatlich erscheinenden Zeitschriften finden Sie regelmäßig kreative Ideen zur Optimierung von Steuerberatungskanzleien. Weitere "Ideenquellen" für Wettbewerbsvorteile können Mandantenbefragungen, Mitarbeiterbefragungen oder eine Konkurrenzanalyse der Wettbewerber vor Ort sein.

Maßnahmen zur Mandantengewinnung

Die Zahl der berufsrechtlich zulässigen Maßnahmen zur Mandantengewinnung ist durch die Erw...