Dipl.-Betriebsw. Thorsten Hesse, Dr. Dario Arconada Valbuena
Zusammenfassung
Das sog. DiSG©-Modell können Sie zur Verbesserung der Kommunikation mit Ihren Mandanten nutzen. Das Modell wird weltweit in Coaching, Führungskräfteentwicklung und Teambildung eingesetzt, um Kommunikation und Zusammenarbeit zu verbessern. Es ist darauf ausgelegt, zunächst sich selbst besser kennenzulernen, denn das eigene Verhalten ist für die Art der Kommunikation ganz entscheidend. Das Modell ist nicht nur hilfreich, um die persönliche Kommunikation zu verbessern, sondern auch, um die Verhaltensweisen der Mandanten besser zu verstehen. Denn wenn Sie Ihre Gespräche an die Persönlichkeit des Mandanten anpassen, verbessern Sie die Beziehung und steigern damit auch die Wahrscheinlichkeit, Zusatzleistungen zu platzieren. Darüber hinaus gewinnen Sie mehr Sicherheit bei kritischen Honorargesprächen. In seinem Beitrag erklärt Thorsten Hesse, selbst zertifizierter DiSG©-Trainer, was es mit dem Modell konkret auf sich hat, und wie Sie es für Ihre Kanzleikommunikation gezielt einsetzen.
1 Kanzleimanagement: Akquise- und Honorargespräche mit typgerechter Kommunikation sicher und erfolgreich führen
In den vielen Jahren, in denen ich Kanzleien bei der Gründung und Weiterentwicklung begleite, höre ich immer wieder bei der Frage zum Ziel- bzw. Wunschmandanten, dass dieser nett und sympathisch und man quasi "auf einer Wellenlänge" sein sollte. Natürlich ist dieser Gedanke, sich auszusuchen, für wen man arbeiten möchte, nachvollziehbar und ein angenehmer Luxus der Selbstständigkeit. Auf der anderen Seite vergibt man mitunter jedoch die Chance, ein lukratives und herausforderndes Mandat, an dem man auch fachlich wachsen kann, zu gewinnen.
Meine persönliche Erfahrung mit Kunden ist, dass es durchaus möglich ist, mit unterschiedlichen Charakteren eine gute Zusammenarbeit zu gestalten. Auch dann, wenn man menschlich nicht kompatibel ist und das viel zitierte gemeinsame Getränk an der Theke – als Zeichen für eine besonders harmonische, persönliche Beziehung – nicht vorstellbar ist. Doch wie kann es gelingen, in solchen Fällen eine geschäftliche, professionelle Zusammenarbeit zu gestalten?
Selbstreflektion und sich auf sein Gegenüber einstellen
Ein erster wichtiger Schritt ist seine eigene Persönlichkeit, seine Prioritäten und Werte zu reflektieren. Um sein Anliegen – die Akquise für ein Beratungsprodukt oder die Durchsetzung höherer Honorare – erfolgreich zu realisieren, sollten Sie zudem die Fähigkeit entwickeln, Ihr Gegenüber einzuordnen und in der Folge Ihr Kommunikationsverhalten entsprechend auszurichten. Eine Methode, mit der dies gelingt, ist das sog. DiSG©-Modell.
Tax Talks Event 2025
Bei dem diesjährigen Tax Talk Event 2025 (www.haufe.de/tax-talks) schilderte Steuerberater Ralf Bürgelin seine Erfahrungen in der Anwendung der Methode in Bezug auf das Thema Mitarbeiterführung.
Grundlagen des DiSG©-Modells
Das DiSG©-Modell wurde ursprünglich vom Psychologen William Moulton Marston in den 1920er Jahren entwickelt, der menschliches Verhalten anhand der 4 Dimensionen Dominant (D), Initiativ (i), Stetig (S) und Gewissenhaft (G) beschrieb. Marston interessierte sich für die Art und Weise, wie Menschen ihre Umwelt wahrnehmen und auf sie reagieren. Auf Basis seiner Theorien entwickelten später John Geier und andere Psychologen in den 1970er Jahren praxisorientierte Persönlichkeitstests und Trainingsinstrumente. Heute wird das DiSG©-Modell weltweit in Coaching, Führungskräfteentwicklung und Teambildung eingesetzt, um Kommunikation und Zusammenarbeit zu verbessern.
Jeder Mensch vereint alle 4 Stile in sich
In der Praxis zeigt sich kaum jemand als "Reinform" eines einzelnen Stils. Jeder Mensch vereint Anteile aller 4 DiSG©-Stile in sich, wobei einer oder zwei meist besonders ausgeprägt sind. Es geht um ein besseres Verständnis für die Vielfalt von Verhaltensmustern und nicht um das Einordnen von Menschen in "Schubladen".
Wie sich das DiSG©-Modell in Akquise- und Honorargesprächen nutzen lässt
Mit etwas Übung gelingt es, anhand der für die einzelnen Typen charakteristischen Merkmale relativ schnell zu erkennen, welcher Stil bei einem Mandanten besonders stark ausgeprägt ist. Wenn Sie Ihre Gesprächsstrategie entsprechend anpassen, steigert dies nicht nur die Wahrscheinlichkeit, den Mandanten zu überzeugen, sondern fördert auch die Zufriedenheit auf beiden Seiten.
Aus Vereinfachungsgründen sind die nachfolgenden unterschiedlichen Stile in ihrer Reinform beschrieben. Die aufgeführten Gesprächsstrategien sind allgemein gehalten und können abhängig von Ihrem persönlichen, individuellen Stil abweichen.
Personalisierte Strategien sind über eine professionelle Diagnostik möglich
Individuelle, personalisierte Strategien für eine bessere Zusammenarbeit und die Gesprächsführung erhalten Sie über eine professionelle Diagnostik, z. B. dem DiSG©-Workplace Profil).
Der dominante Mandant (D-Typ) – zielorientiert, direkt, entscheidungsfreudig
Diese Mandanten sind ergebnisorientiert und willensstark. Sie schätzen Effizienz, klare Aussagen und Entscheidungsfreiheit. Man erkennt sie an ihrem energischen Auftreten und an einem mitunter ausdru...